Khách hàng trẻ có thể không ưu tiên đầu tư cho hưu trí, nhưng các ngân hàng nên làm điều đó

Thời điểm tốt nhất để bắt đầu đầu tư cho hưu trí là bây giờ, nhưng việc truyền tải thông điệp này đến những người trẻ tuổi có thể gặp khó khăn. Nhiều cá nhân thuộc Gen Z và thế hệ millennials đang phải đối mặt với những mối lo tài chính cấp bách hiện nay, khiến họ khó ưu tiên việc tiết kiệm cho một tương lai xa như hưu trí.

Vì đầu tư cho hưu trí thường không phải là điều được nghĩ đến đầu tiên ở người tiêu dùng trẻ, nhiều tổ chức tài chính không thể thu hút họ vào các cuộc trò chuyện về các sản phẩm hưu trí.

Disha Bheda, Chuyên viên phân tích ngân hàng số tại Javelin Strategy & Research, nêu bật trong báo cáo, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ rằng việc không tập trung vào kế hoạch cho tương lai có thể khiến các tổ chức gặp bất lợi, đặc biệt khi ngày càng nhiều công ty dịch vụ tài chính cạnh tranh để giành sự chú ý của khách hàng trẻ tuổi. Khi các mối quan hệ đó đã được thiết lập, chúng có thể khó để phá vỡ.

Chuẩn bị cho Tương lai Không thể Thấy trước

Trong một báo cáo trước đó, nhóm ngân hàng số của Javelin đã giới thiệu Bridge to Investing Maturity Path, một chiến lược được thiết kế nhằm giúp các tổ chức tài chính thu hút và dẫn dắt thế hệ nhà đầu tư tiếp theo. Lộ trình này gồm sáu giai đoạn:

2. Xây dựng nền tảng sản phẩm và tạo trải nghiệm mở tài khoản được tối ưu hóa.

3. Dạy các kiến thức nền tảng về tài chính cá nhân cho khách hàng.

4. Chuyển đổi tư duy của khách hàng sang suy nghĩ dài hạn.

5. Tận dụng các sự kiện quan trọng trong đời như bệ phóng cho cơ hội đầu tư.

6. Thiết lập một kế hoạch huấn luyện có cấu trúc để hướng dẫn các nhà đầu tư mới bắt đầu.

7. Laying nền tảng cho các mối quan hệ tư vấn.

Một trong những thách thức lớn nhất khi hướng dẫn khách hàng qua các giai đoạn này là gieo vào họ niềm tin rằng việc hoàn thành là có thể đạt được. Đối với nhiều người trẻ, các mốc truyền thống như mua nhà hoặc bắt đầu một gia đình có vẻ ở rất xa—hoặc thậm chí còn không chắc chắn.

“Ở mặt khác, nhiều trong số các khách hàng này có tiềm năng thu nhập tăng cao và, trong nhiều trường hợp, đang nằm trong diện chuyển giao tài sản giữa các thế hệ,” Bheda nói. “Họ là ứng viên lý tưởng để được chuẩn bị cho một tương lai mà họ có thể chưa kịp nhìn thấy.”

“Ở mức độ mà các FI đang thu hút các nhà đầu tư tiềm năng trước khi họ thực sự có những tài sản đáng kể, thì hầu hết các tổ chức đang vững vàng ở Giai đoạn 2 của lộ trình trưởng thành này,” bà nói. “Họ đã xây dựng các luồng mở tài khoản mượt mà; họ có một loạt sản phẩm tài chính; họ sở hữu các tài liệu giáo dục nhằm hướng dẫn khách hàng của mình về các nguyên tắc nền tảng của tài chính cá nhân. Nhưng những nhà đầu tư trẻ hoặc thiếu kinh nghiệm lại phần lớn phải tự mình khám phá và tìm hiểu các nguồn lực này.”

Điều khó nhất trong hành trình là dẫn dắt khách hàng vượt ra khỏi Giai đoạn 2, và nhiều tổ chức tài chính bị chững lại tại đó. Tuy nhiên, các ngân hàng không thể tiếp tục chấp nhận mức độ gắn kết như vậy.

“Chiến lược lịch sử của các FI là chờ đến khi những khách hàng này có tài sản có thể đầu tư trước khi cố gắng khởi tạo một mối quan hệ đầu tư dựa trên tư vấn với họ—như vậy là quá muộn,” Bheda nói.

“Những fintech và các ứng dụng chuyên biệt đang lẩn ngoài các mối quan hệ ngân hàng cốt lõi đó, làm những việc mà phần lớn các ngân hàng truyền thống ngày nay chưa làm. Họ cung cấp giao diện dễ sử dụng với trải nghiệm số đáng mơ ước, phí thấp và các dịch vụ chuyên biệt nhắm vào những nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng mà thường bị các ngân hàng bỏ qua,” bà nói. “Chúng là mối đe dọa làm xói mòn khả năng của các ngân hàng trong việc thiết lập một mối quan hệ tư vấn dài hạn nếu để mặc chúng.”

Tái thiết lập tư duy của khách hàng

Để giải quyết vấn đề này, các ngân hàng có thể áp dụng ba nguyên tắc then chốt để thay đổi thói quen đầu tư dài hạn của khách hàng: giáo dục, theo dõi thói quen thông qua trải nghiệm số, và đặt mục tiêu.

“Việc giáo dục nên được lồng ghép vào trải nghiệm tại những thời điểm phù hợp trong các lần tương tác số của khách hàng với ngân hàng,” Bheda nói. “Trọng tâm là nhấn mạnh nguyên tắc lãi kép để giúp khách hàng trẻ và những người mới bắt đầu đầu tư hiểu rằng một mục tiêu dài hạn đầy tham vọng là hoàn toàn có thể đạt được thông qua các bước nhỏ.”

Cùng với giáo dục, các tổ chức tài chính nên tạo ra các trải nghiệm số phù hợp với người tiêu dùng trẻ hơn và giúp hình thành những thói quen tài chính nhất quán. Những trải nghiệm này cần được định hướng bởi các nguyên tắc của tài chính hành vi và được điều chỉnh theo nhu cầu của từng khách hàng.

Ngay cả với các công cụ phù hợp, việc thiết lập kỷ luật tài chính vẫn rất khó, và mức độ tham gia có thể không ổn định. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của các giao diện được tối ưu hóa và các kỹ thuật gamification để duy trì sự gắn kết.

Thiết lập các mục tiêu SMART—cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn—là một thành phần quan trọng khác. Các ngân hàng phải giúp khách hàng ưu tiên các mục tiêu này, hiểu các sự đánh đổi và xem lại mục tiêu thường xuyên để đảm bảo tiến độ.

“Các hình minh họa cho thấy những hành động hằng ngày của khách hàng góp phần xây dựng nên hay làm suy giảm các mục tiêu, các lời nhắc về tầm nhìn chi phí của việc chờ đợi, và phản hồi tích cực giúp khách hàng hình thành quỹ tích lũy và thực hiện bước nhảy vào việc đầu tư,” Bheda nói.

“Những gợi ý được xây dựng trong mọi tương tác số với khách hàng và các ‘nudges’ số để xem lại tiến độ giúp chuyển đổi tư duy của khách hàng sang suy nghĩ dài hạn và đạt được mục tiêu—một yếu tố then chốt để làm sâu sắc mối quan hệ và nuôi dưỡng thế hệ nhà đầu tư tiếp theo,” bà nói.

Từ Giám sát đến Tầm nhìn

Khi các ngân hàng nỗ lực mở rộng tầm nhìn của khách hàng, họ cũng phải suy nghĩ lại các chiến lược hưu trí của mình.

“Đưa khách hàng điều chỉnh cách nghĩ để hình dung các kết quả dài hạn hơn chỉ là một phần của thách thức,” Bheda nói. “Để đạt đến Giai đoạn 3, các ngân hàng sẽ phải gạt sang một bên sự tập trung thông thường vào doanh thu ngắn hạn và cân nhắc tiềm năng về các mối quan hệ khách hàng kéo dài suốt đời có thể lại sinh lợi nhiều lần.”

“Thực hiện bước tiến xa hơn nữa trên Bridge to Investing vừa là yêu cầu cấp bách trong ngắn hạn đối với các FI và khách hàng của họ, vừa là một kế hoạch dài hạn cho sự tin cậy và lòng trung thành của khách hàng,” bà nói. “Đối với các ngân hàng, phần thưởng là một mối quan hệ suốt đời trở nên sinh lợi hơn khi khách hàng trưởng thành và tìm kiếm các sản phẩm tài chính phản ánh cuộc sống thay đổi của họ. Đối với khách hàng, đó là khả năng hình dung tương lai của mình và sự tự tin khi biết rằng họ có một lộ trình để đạt được điều đó.”

Sự cấp bách này càng được khuếch đại bởi sự gia tăng của các fintech nhắm đến nhóm khách hàng trẻ. Các ứng dụng giáo dục như Greenlight và GoHenry, cùng với các tài khoản dành cho thanh thiếu niên do Venmo và Cash App cung cấp, gieo vào sớm những thói quen tài chính.

Dù chưa phải tất cả đều cung cấp đầu tư cho hưu trí, nhiều ứng dụng đang tiến hóa thành các nhà cung cấp dịch vụ tài chính toàn diện. Nếu họ được thiết lập vững chắc với khách hàng trẻ ngay bây giờ, họ sẽ có cơ hội tạo dựng chỗ đứng với những khách hàng đó khi họ bước vào tuổi nghỉ hưu. Điều này khiến việc đi qua Bridge to Investing Maturity Path quan trọng hơn bao giờ hết.

“Thành công ở Giai đoạn 3 sẽ thay đổi sâu sắc các mối quan hệ ngân hàng,” Bheda nói. “Sự chuyển dịch từ giám sát sang tầm nhìn sẽ định vị các FI như một cố vấn chủ động, không chỉ là bên cung cấp các dịch vụ tài chính theo yêu cầu một cách phản ứng. Ngân hàng số sẽ liên tục củng cố vai trò của FI trong việc đưa ra lời khuyên để đạt các mục tiêu trong tương lai.”

0

                    SHARES

0

                VIEWS
            

            

            

                Share on FacebookShare on TwitterShare on LinkedIn

Tags: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings