Чи може штучний інтелект DingTalk змінити збентеження від довгострокових втрат?

Джерело: Silicon Labs

Автор: Бай Цзяцзя; Редактор: Рибалка

Оригінальна назва: «Диндинг після польоту соло, чи може він справді їздити на спині ШІ?» "

30 років тому була стаття під назвою «Китайська індустрія програмного забезпечення на спині бика», в якій говорилося, що практики в індустрії програмного забезпечення повинні завжди звертати увагу на тенденції галузі, інакше кожного разу, коли ви думаєте, що виграли, вас спіймають «биком» вгору і вниз.

Ця стаття все ще актуальна в сучасній індустрії SaaS.

**З одного боку, вважається, що ШІ призведе до різких змін у методах виробництва та продуктивності, і очікується, що він зможе вийти з глухого кута великомасштабної прибутковості та індивідуального попиту. **

**З іншого боку, оскільки все більше компаній, що займаються моделюванням великого масштабу, запускають галузеві та вертикальні великомасштабні моделі одна за одною, щоб допомогти компаніям підвищити якість та ефективність, питання «чи з’їсть штучний інтелект програмне забезпечення» стало ще однією групою хвилювань практиків. . **

Загальновідомо, що проблема китайської індустрії SaaS полягає не лише в тому, що ефективність виробництва є недостатньо високою або якість продукту недостатньо висока. Жорстка конкуренція та деформована екологія — це не те, що можуть вирішити великі моделі.

У хаосі Діндінг став руйнівником гри.

«Відкритість стала переконанням DingTalk, і комплексний інтелект DingTalk не можна відокремити від участі екологічних партнерів. В епоху великих моделей золоте десятиліття SaaS у Китаї тільки почалося».

Це риторика генерального директора Dingding Є Цзюня на екологічній конференції Dingding 22 серпня. Чи шлях «ШІ + Екологія», розкритий у ньому, справді є хорошим рецептом для галузі?

**01. Великі моделі рятують SaaS чи вбивають SaaS? **

Перший сюрприз еко-конференції став, коли на сцену вийшов Чен Ханг, засновник DingTalk.

Любов Чень Ханга до DingTalk безсумнівна, і сенс вибору взяти участь у екологічній конференції та бути гостем відкриття фестивалю Qixi очевидний. Але цього разу він не вирішив стати захисником DingTalk, а вказав на недоліки DingTalk із трьома «не можна купити» на початку.

Після звільнення з Dingding у 2021 році Чень Хан знову присвятив себе підприємництву та заснував компанію під назвою «Two Hydrogen One Oxygen», щоб допомогти китайським виробникам перетворитися на власників брендів. Його три «не можна купити» — це саме бізнес, продукти та клієнти, яким необхідно пройти через велику кількість державних процедур на підприємницькій стадії, кадрового та фінансового найму всередині організації.

Чень Ханг сказав, що він витратив багато робочої сили, матеріальних і фінансових ресурсів на кожне посилання, але, на жаль, жоден із цих платежів не відбувся на DingTalk.

У зв’язку з цим Чен Хан надав ряд даних: у 2021 році в Китаї буде 52 мільйони малих і середніх підприємств, і щодня буде з’являтися 13 800 нових підприємств. Мається на увазі те, що порівняно з великою стороною B, зона для малих і середніх підприємств набагато ширша. **«Інтернет походить від людей, і добре обслуговувати людей — це місце Інтернету», — сказав він.

Дух Інтернету, спрямований на обслуговування населення, є природно політкоректним, але одна реальність, з якою потрібно зіткнутися, полягає в тому, що вітчизняна індустрія SaaS у ** переживає важкий момент «переходу з циклу» в останні роки. Бізнес-модель кількість користувачів підійшла до кінця, і велика кількість компаній, які покладаються на пропозицію капіталу, повинні зіткнутися з випробуванням на виживання. **

Однак розвиток бізнесу для малих і мікропідприємств не тільки має вузькі сценарії застосування та важко бути сумісним у верхній частині, але також має проблему складного збору платежів. Наразі недоречно говорити про ідеали в галузі SaaS.

**Певною мірою пропозиція Чена Ханга відображає труднощі, з якими стикається галузь SaaS. **Усі компанії вважають, що їхні больові точки є універсальними та багатими, але відмінності, спричинені такими факторами, як географія, галузь та масштаб, набагато більші, ніж те, що уявляв запитувач, навіть якщо вони працюють в одній галузі та в одній Типи компаній важко застосовувати.

Це протиріччя між індивідуальними потребами клієнтів і масштабною прибутковістю стандартизованих продуктів є найпоширенішою дилемою в галузі SaaS. Саме через це гравці SaaS покладають великі очікування на ШІ. Такі функції, як генерація та інтерпретація коду, отримані від великої моделі, допомагають підприємствам надавати програмне забезпечення за нижчою ціною та з вищою ефективністю.

Наприклад, після того, як компанія Чена Ханга представила Github Copilot, ефективність створення коду зросла більш ніж на 50%.

Але тонкий момент полягає в тому, що ані ChatGPT, ані Github Copilot не є компаніями SaaS у традиційному розумінні, а підвищення ефективності виробництва коду понад 50% є видатним досягненням, якого не можуть досягти незліченні традиційні компанії SaaS.

Іншими словами, територія компаній SaaS розміром в один акр і три пункти, ймовірно, буде розділена між кількома провідними гравцями в процесі «великих моделей, що розширюють можливості для тисяч галузей».

**Чи принесе ШІ теплу весну чи холодну зиму? **

Чжан Ціньюань, генеральний директор Kingsoft Office, якось сказав, що майбутнє SaaS неминуче буде орієнтоване на AI: «Замість того, щоб хвилюватися, краще думати про те, як оновити свої продукти за допомогою великих моделей».

Слова Чжана Ціньюаня не безпідставні, але для малих і середніх підприємств, які складають переважну більшість галузі, витрати на обчислювальну потужність і технічні пороги, спричинені розробкою великих моделей, є їх «непідйомною вагою».

Велика модель схожа на валун, що котиться з поля зору.Малі та середні підприємства чують гуркіт каменя, що котиться по землі, але не бачать його напрямку, не кажучи вже про те, щоб причепити.

Чи буде Дінгдінг тим, хто готовий подати їм руку?

**02 Чому DingTalk боїться говорити про гроші? **

Генеральний директор DingTalk Є Цзюнь не представив напряму зміни, які відбулися в DingTalk після інтеграції великої моделі. Натомість незабаром після лекції він згадав статтю в колі венчурного капіталу SaaS: «Китаю не потрібен SaaS».

У статті автор заявив, що не варто інвестувати в галузь, яка втрачає гроші протягом останніх 8 років, стверджуючи, що «в Китаї аутсорсинг має бути аутсорсингом, налаштування має бути зроблено, приватне розгортання має бути приватним, і потрібно робити нагадування про гроші. Не використовувати SaaS – це повага до китайського ринку та клієнтів».

Ярка стаття викликала резонанс серед багатьох практикуючих і зустріла спротив багатьох. Як зрозуміти складні емоції китайських практиків SaaS?

**Насправді найкращий кут огляду – DingTalk. **

За останній місяць DingTalk зазнав багато змін, і найбільше уваги ринку, безсумнівно, привернув розрив з Alibaba Cloud. **

Хоча раніше DingTalk розглядався як додаткова послуга Alibaba Cloud, і стратегія «інтеграції хмари та нігтів» повинна співпрацювати із загальним напрямком компанії, DingTalk не позбавлений переваг. Трансформація від інструментів співпраці до платформ інтеграції та розробки, велика кількість великих державних і корпоративних клієнтів, а також найважливіша підтримка доходів – усе це реальні переваги.

Тепер, після здобуття незалежності, DingTalk має почати витримувати тиск прибутковості, а також розповідати більше історій зовнішньому світу, щоб покращити свою ефективність оцінки. Незалежно від того, скільки історій еко-партнери розповідали про те, як заробляють гроші на DingTalk, для всіх спостерігачів є той факт, що DingTalk все ще втрачає гроші.

Згідно зі звітом Caijing, у листопаді 2022 року місячна вартість аудіо- та відеотехнічних ресурсів Dingding становитиме близько 250 мільйонів юанів. Понад 70% з них становлять витрати на пропускну здатність мережі, а понад 20% – витрати на сервер і сховище. За останні три роки річна вартість пропускної здатності мережі DingTalk становила від 1,5 до 2 мільярдів юанів, а в крайніх випадках перевищувала 2 мільярди юанів.

Орієнтуючись на продуктивність, незважаючи на те, що Ali не оприлюднив збитки DingTalk за останні два роки, його збиток у четвертому кварталі 2020 фінансового року склав 3,063 мільярда юанів, збільшившись майже на 60% порівняно з 1,932 мільярда юанів у минулому році. аналогічний період 2019 року.

Насправді, для прибутку та комерціалізації DingTalk не без зусиль.

Після офіційного початку комерційних розвідок у березні 2021 року DingTalk застосував детектори в трьох напрямках:

Перший — це підписка на програмне забезпечення, включаючи три платні програми (професійна версія 9800 юанів/рік, ексклюзивна версія від 100 000 юанів/рік, ексклюзивна версія від 1 мільйона юанів/рік);

Другий – це комісія за застосування платформи. Відкрита платформа DingTalk розповсюджує продукти для програмних партнерів і стягує комісію до 15%;

**Третій – комісія за апаратний інтерфейс. Партнери розробляють апаратне забезпечення на основі відкритого інтерфейсу SDK DingTalk, і DingTalk стягує комісію 10%. **

Є Цзюнь також надав ряд даних, які підтверджують успіх моделі.

Станом на кінець березня 2023 року кількість компаній, які платять за програмне забезпечення DingTalk, досягла 100 000, з яких малі та мікрокомпанії становили 58%, середні компанії – 30%, а великі компанії – 12%, а платники клієнтів все ще стабільно зростає. ARR (щорічний регулярний дохід) DingTalk значно перевищує стандарт оцінки Centaur у 100 мільйонів доларів США, і лише дохід від підписки на програмне забезпечення за GAAP також значно перевищив цю цифру.

Ці дані, схоже, вказують на те, що DingTalk розвиватиме прекрасну криву доходу без будь-яких сюрпризів. Так само, як Saleforce, який вважається стандартною відповіддю багатьох розробників програмного забезпечення.

Але проблема в тому, що екологія вітчизняного бізнесу зовсім інша. Підписка – це модель стягнення плати, яку зазвичай використовують іноземні компанії-розробники програмного забезпечення. Вона проста для розуміння та забезпечує хороший грошовий потік. Але в Китаї такий вид послуг вважається «податком на платформу». Прибутки малих і середніх підприємств невеликі, і вони не хочуть відмовлятися від них, навіть якщо це може допомогти підприємствам підвищити якість і ефективність.

Є Цзюнь також відверто визнав, що фактична частка компаній, які купують професійне, пропрієтарне та ексклюзивне програмне забезпечення на DingTalk, становить менше 1%.

Тому, навіть якщо велика модель інтегрована, DingTalk все одно не заробляє грошей.

На екологічній конференції Є Цзюнь оголосив ціни на послугу дзвінків великої моделі. На основі річної плати в 9800 юанів за DingTalk Professional Edition ви можете отримати 200 000 квот на дзвінки великої моделі, додавши 10 000 юанів; на основі ексклюзивна річна плата DingTalk. Додайте 20 000 юанів, щоб отримати 450 000 дзвінків великих моделей.

Виходячи з розрахунку «вартість виклику великої моделі становить 5 центів», ці пакети залишають мало можливостей для отримання прибутку для DingTalk.

Ось ще одна дивна дилема для китайської галузі SaaS.

**Це як маятник з премією на одному кінці та високою ціною на іншому. Якщо ви рухаєтеся до високої якості, ви точно утримаєтеся від високих цін. А близька до високої ціни значить невисока якість. Це стосується компаній SaaS і клієнтів, а також між компаніями SaaS і компаніями SaaS. **

Навіть якщо він розподіляє 9 юанів партнерам за кожні 10 зароблених юанів, має 17 продуктових ліній і отримує доступ до великих моделей у 55 сценах, можна сказати, що DingTalk знаходиться в першому ешелоні, незалежно від масштабу чи технології, і не наважується говорити про “Гроші” - найпоширеніше слово в діловому світі.

**03. Чи може екологія + ШІ вирішити проблему SaaS? **

Крім штучного інтелекту, ще одне ключове слово, яке найчастіше згадує Dingding, це «екологія».

Чому екологія така важлива?

Коли обізнаність більшості підприємств про SaaS ще тільки зароджується, виникнуть серйозні комунікаційні бар’єри між стороною пропозиції та стороною попиту, тому розмір ринку попиту на SaaS не можна оприлюднити. Коли розмір ринку не може підтримувати зрілість усіх компаній SaaS, конкуренція природним чином посилиться.

У цьому нокаутному змаганні деякі постачальники SaaS часто вживають деяких «нетрадиційних» заходів, щоб вижити, через що погані гроші витісняють хороші гроші.

Зокрема, коли бізнес вимагає співпраці двох або більше постачальників SaaS, через відсутність довіри та сервісної підтримки між ними не буде синергії, а іноді це навіть призведе до ефекту 1+1<2.

В результаті споконвічно вузький життєвий простір ще більше стискається, з’являються бар’єри для спілкування з попитом, кожен може отримати замовлення лише «виходячи за межі своїх обов’язків» і займаючись не професійно.

Наприклад, CRM виконувала деякі OA функції, OA виконувала фінансові функції та функції ERP, а HR SaaS виконувала деякі OA та фінансові функції, а також виробників, які раніше підтримували одноточкові ділові зв’язки.Нестабільність відносин із конкуренція, поспішність інтеграційного процесу тощо.

**Щоб вирішити ці проблеми, DingTalk запустив “PLG+SLG”. **

PLG означає «продукт + цифрова база», що знижує витрати на дослідження та розробки індивідуальних вимог, відкриваючи цифрову базу для екологічних партнерів і клієнтів. SLG посилається на «продажі + обслуговування», маючи намір використовувати відкритість екології для стимулювання розвитку всього ланцюжка галузі до B. У той же час для DingTalk, який наполягає на PaaS, зробіть крок назад, консолідуйте основну цінність послуг SaaS і просувати екологію вперед, щоб сформувати позитивний цикл.

Простіше кажучи, DingTalk роз’яснює власне «що робити, а чого не робити», фокусується на PaaS, відкриває всі можливості цифрової бази для інших гравців і передає таку нову логіку виживання екологічній партії—— ** Поки ви можете робити хорошу роботу та поглиблювати свій бізнес за одним посиланням, у вас буде місце для виживання. **

У цьому процесі немає місця для виживання для “обсягу”, який переступив свій обов’язок, і колективний ефект повного та взаємного ланцюжка довіри поступово вступає в дію.Що стосується комунікаційних бар’єрів між стороною попиту та стороною пропозиції, , DingTalk може надати консультацію.

Починаючи з цього року, Dingding почав інтегрувати HR, контракти, фінанси, подорожі, маркетинг та інші програми в «набір інструментів управління», а потім продавати його клієнтам, що є практикою екологічної стратегії.

** Певною мірою індустрія SaaS у Китаї є галуззю, де всі об’єднані, і стратегія Dingding щодо «більшої екології» фактично вказує на ідеальний напрямок розвитку китайської SaaS. **

**Але з іншого боку, перед DingTalk стоїть складна проблема, якщо ми хочемо по-справжньому побудувати «весну персикового цвіту» в галузі SaaS. **

З командою лише з тисячі людей, навіть якщо вони застрягли в понад 10 мільйонах програм цілий день, важко відсіювати їх одну за одною. З доступом великих моделей кількість програм обов’язково зросте знову вибухове зростання. По-друге, внутрішні знання DingTalk про різні галузі промисловості визначають якість набору інструментів, який покладається на значні інвестиції в ефективність роботи людей.

Таким чином, незважаючи на те, що масштаби екосистеми DingTalk є великими, а перспективи — блискучими, незалежно від того, чи йдеться про постачальників послуг, клієнтів чи саму DingTalk, намагатися використати її потенціал — це все одно, що шукати голку в стозі сіна. “кабіна літака”. Інтерактивний інтерфейс є проявом цієї складності.

**Чи може ШІ вирішити цю проблему? **

Є Цзюнь згадав про ідею на екологічній конференції. У майбутньому ліва панель інструментів DingTalk, ймовірно, залишатиме лише кілька записів. У більшості сценаріїв різні програми запускатимуться шляхом введення природної мови.

Під час демонстрації, ввівши кілька простих інструкцій природною мовою, «Цифровий співробітник» і «Чарівна паличка» можуть викликати різні програми для виконання таких функцій, як публікація інформації про найм персоналу, перевірка резюме та протокол зустрічей. Резерв має більш стислий метод виклику і рівномірніший в’їзд транспорту.

І це також причина, чому DingTalk відкрив інтелектуальну базу (AI PaaS) для екологічних партнерів і клієнтів і використовував ШІ, щоб допомогти екологічним партнерам переробити продукт.

**Завдяки об’єднанню штучного інтелекту та екології стратегія PaaS має міцніший замкнутий бізнес-цикл, і тому DingTalk змогла на крок наблизитися до своєї амбіції «стати основою всієї галузі SaaS». **

Але як довго може тривати ця відданість? Як довго DingTalk матиме достатньо глибоку цінність? На додаток до почуттів та ідеалів, як відновити довіру ринку до індустрії SaaS, наступним кроком DingTalk є чіткіший шлях зростання.