a16z：Por trás da transformação da Palantir, uma imitação destinada ao fracasso

Autor: Marc Andrusko

Compilação: 深潮 TechFlow

Deep潮 guia de leitura: Silicon Valley está a lançar uma onda de «Palantirização» — startups de IA estão a imitar a Palantir, enviando engenheiros para o cliente, oferecendo serviços altamente personalizados, assinando contratos de sete dígitos.

Sócio da a16z Marc Andrusko lançou uma ducha de água fria: a grande maioria das empresas está apenas a copiar superficialmente, acabando por se tornar consultorias disfarçadas de SaaS. Este artigo desmonta as partes do modelo Palantir que realmente podem ser replicadas, e quais são apenas ilusões bonitas.

Conteúdo principal:

Atualmente, no BP das startups, circula uma frase: «Nós somos basicamente a Palantir do setor X.»

Fundadores adoram falar sobre enviar «Engenheiros de Implantação de Linha de Frente» (Forward-Deployed Engineers, abreviado FDE) para o cliente, criar fluxos de trabalho altamente personalizados, operar como forças especiais em vez de uma empresa de software tradicional. Este ano, o número de vagas para «Engenheiros de Implantação de Linha de Frente» disparou centenas de pontos percentuais, todos a copiar o modelo que a Palantir criou nos anos 2010.

Entendo por que essa abordagem é atraente. Os clientes empresariais estão atualmente sobrecarregados com a questão «que software comprar» — tudo se autopromove como IA, distinguir sinais de ruído nunca foi tão difícil. A proposta da Palantir é tentadora: enviar uma equipa para um ambiente caótico, conectar vários sistemas isolados e autogeridos, e entregar uma plataforma de trabalho personalizada em poucos meses. Para uma startup que quer fechar o seu primeiro contrato de sete dígitos, «enviamos engenheiros para dentro da sua organização, resolvemos tudo» é uma promessa extremamente poderosa.

Mas duvido que a «Palantirização» possa ser uma metodologia universalmente aplicável. A Palantir é uma «categoria única» — basta ver como as suas ações são negociadas! A maioria das empresas que tenta imitar superficialmente acaba por se tornar uma consultoria cara, com múltiplos de avaliação de software, mas sem vantagens competitivas de efeito composto. Isso me faz lembrar que, na década de 2010, quase todas as startups diziam ser «plataforma», mas poucas realmente eram, porque construir uma plataforma é extremamente difícil.

Este artigo pretende esclarecer quais partes do modelo Palantir são realmente transferíveis e quais são tão únicas que não podem ser copiadas, além de oferecer um roteiro mais pragmático para fundadores que querem combinar software empresarial com serviços de alto contato.

O que realmente significa «Palantirização»

«Palantirização» começou a referir-se a várias coisas interligadas:

Engenharia de implantação de linha de frente embutida

Engenheiros de implantação de linha de frente (chamados internamente na Palantir de «Delta» e «Echo») entram na organização do cliente (normalmente por vários meses), entendem o cenário de negócio, conectam sistemas diversos e constroem fluxos de trabalho personalizados na plataforma Foundry (ou na plataforma Gotham em ambientes de alta segurança). Como a precificação é fixa, tradicionalmente não há «SKU»; os engenheiros são responsáveis por construir e manter essas capacidades.

Plataforma de integração altamente defensável

O produto da Palantir não é um conjunto disperso de ferramentas, mas uma plataforma com uma proposta clara, voltada para integração de dados, governança e análise operacional — mais próxima de um «sistema operativo» para os dados da organização. O objetivo é transformar dados fragmentados em decisões em tempo real, com alta confiança.

Modelo de vendas de alto contato e alto valor

«Palantirização» também descreve um estilo de vendas: ciclos longos, de alto contato, com clientes em ambientes críticos (defesa, aplicação da lei, inteligência etc.). A complexidade regulatória e o peso do setor são características, não bugs.

Vender resultados, não licenças

A receita vem de contratos de longo prazo, vinculados a resultados, que combinam software, serviços e melhorias contínuas. Um contrato com um cliente pode chegar a dezenas de milhões de dólares por ano.

Uma análise recente define a Palantir como uma «categoria única», porque ela atinge a excelência em três áreas: (a) construir plataformas de produtos integrados, (b) embutir engenheiros de elite na operação do cliente, © provar seu valor em ambientes governamentais e de defesa de missão crítica. A maioria das empresas consegue fazer uma ou duas dessas coisas, mas não todas ao mesmo tempo.

Porém, até 2025, todos querem aproveitar o hype desse modelo.

Por que agora todo mundo quer copiar a Palantir

Três forças estão convergindo:

1. O desafio de implementação de IA no mundo real

Muitos projetos de IA ficam presos antes de entrarem em produção, geralmente por dados desorganizados, dificuldades de integração ou falta de liderança interna. Apesar do entusiasmo de compra (com pressão de cima para baixo de conselhos e executivos de alto nível), a implementação real e o ROI muitas vezes exigem trabalho manual intensivo.

2. Engenheiros de implantação de linha de frente parecem a ponte que falta

Dados de mídia e recrutamento mostram um crescimento explosivo na procura por FDEs este ano — de 800% a 1000% de aumento, dependendo da fonte — startups de IA estão usando engenheiros embutidos para fazer a implantação acontecer de verdade.

3. Crescimento rápido virou a norma (fechar contratos de sete dígitos é mais fácil do que de cinco dígitos)

Se colocar engenheiros no local para fechar contratos acima de 1 milhão de dólares com empresas da Fortune 500 ou agências governamentais é o preço, muitas startups estão dispostas a trocar margem de lucro por tração. Investidores também aceitam margens menores, pois novas experiências de IA geralmente envolvem altos custos de inferência. A aposta é: conquistar a gestão do cliente, entregar «resultados» e precificar com base nisso.

Assim, a narrativa virou: «Vamos fazer o que a Palantir fez. Enviaremos uma equipe de elite, criaremos algo incrível e, com o tempo, transformaremos isso numa plataforma.»

Essa história pode fazer sentido em circunstâncias muito específicas. Mas há algumas restrições rígidas que os fundadores costumam passar por cima.

Quando a analogia falha

Desde o primeiro dia, querendo vender «resultados»

O produto principal da Palantir, Foundry, é uma combinação de centenas de microserviços que trabalham juntos para um resultado. Esses microserviços constituem uma solução de produto com uma proposta clara para problemas comuns de setores específicos. Nos últimos dois anos, conheci centenas de fundadores de aplicações de IA, e posso dizer onde a analogia se rompe: startups entram com pitches grandiosos de objetivos baseados em resultados, enquanto a Palantir constrói conscientemente microserviços, que formam a base de suas capacidades centrais. Essa é a diferença fundamental entre ela e uma consultoria comum (e também a razão do valuation de 77 vezes a receita prevista para o próximo ano).

A Palantir possui uma série de produtos essenciais:

Palantir Gotham: plataforma para defesa e inteligência, ajuda agências militares, de inteligência e de aplicação da lei a integrar e analisar dados dispersos, para planejamento de missões e investigações.

Palantir Apollo: plataforma de implantação e gerenciamento de software, atualiza e adiciona funcionalidades de forma autônoma em qualquer ambiente (multicloud, local, sem conexão).

Palantir Foundry: plataforma de operações de dados para diversos setores, integra dados, modelos e análises para impulsionar decisões empresariais.

Palantir Ontology: modelo digital dinâmico que organiza entidades, relações e lógica do mundo real, alimentando aplicações e decisões dentro do Foundry.

Palantir AIP (Plataforma de Inteligência Artificial): conecta modelos de IA (como grandes modelos de linguagem) aos dados e operações da organização via Ontology, criando fluxos de trabalho e agentes de IA produzíveis.

Citando o relatório Everest: «Os contratos da Palantir começam pequenos. A primeira colaboração pode ser apenas um programa de treinamento de curto prazo e uma licença limitada. Se o valor for validado, mais casos de uso, fluxos de trabalho e áreas de dados são adicionados. Com o tempo, a receita tende a migrar de serviços para assinaturas de software. Diferente de consultorias, o serviço é um meio de impulsionar a adoção do produto, não a principal fonte de receita. E, ao contrário da maioria dos fornecedores de software, a Palantir está disposta a investir seu próprio tempo de engenharia antecipadamente para conquistar clientes relevantes.»

Por um lado, vejo que muitas aplicações de IA conseguem fechar contratos de sete dígitos logo de cara. Mas, por outro lado, isso acontece porque elas operam em modo de personalização total — resolvendo qualquer problema que o cliente apresente, na esperança de identificar temas centrais para construir capacidades ou «SKU» posteriormente.

Nem todo problema é de «nível Palantir»

As áreas onde a Palantir atua inicialmente — antiterrorismo, detecção de fraudes, logística de campo, operações médicas de alto risco — são casos de uso «sem alternativa»: o valor é medido em bilhões de dólares, vidas salvas ou consequências geopolíticas, e não em ganhos incrementais de eficiência.

Se você vende para uma SaaS média, ajudando a otimizar o processo de vendas em 8%, não consegue suportar uma implantação personalizada equivalente. O ROI não sustenta meses de trabalho de implantação presencial.

A maioria dos clientes não quer ser seu laboratório de P&D para sempre

Clientes da Palantir normalmente aceitam evoluir junto com o produto; toleram muitas coisas porque o risco é alto, as alternativas são escassas.

A maioria das empresas, especialmente fora de defesa e setores regulados, não quer parecer um projeto de consultoria de longo prazo. Elas querem implementação previsível, interoperabilidade com ferramentas existentes e resultados rápidos.

Densidade de talento e cultura não se generalizam

A Palantir gastou mais de uma década recrutando e treinando engenheiros excepcionais, capazes de escrever código de produção, navegar na burocracia e conversar com generais, CIOs e reguladores. Quem sai dessa posição forma uma verdadeira «máfia Palantir» de fundadores e executivos. Muitos deles são unicórnios, pois combinam alta tecnologia com grande eficácia na relação com o cliente.

A maioria das startups não consegue imaginar contratar centenas de pessoas assim. Na prática, «vamos montar uma equipe FDE ao estilo Palantir» muitas vezes se resume a:

Engenheiros de solução pré-venda renomeados como «FDE»

Profissionais generalistas de nível júnior obrigados a fazer produto, implementação e gestão de clientes ao mesmo tempo

Lideranças que nunca viram uma implantação Palantir de perto, mas gostam do estilo

É importante deixar claro: há muitas pessoas talentosas por aí, e ferramentas como Cursor estão ajudando funcionários não técnicos a escrever código. Mas, para escalar o modelo Palantir, é preciso uma fusão de talentos comerciais e técnicos extremamente escassa, e quem já trabalhou na Palantir sabe que ela é uma empresa muito única. O número de pessoas assim é limitado!

A armadilha do serviço é real

A razão do sucesso da Palantir é que, por trás do trabalho sob medida, há uma plataforma de verdade. Se você copiar apenas a parte de embutir engenheiros, no final terá milhares de implantações personalizadas, difíceis de manter ou evoluir. Mesmo em um mundo onde IA permite que empresas atinjam margens de software, aquelas que dependem demais de implantação de linha de frente, sem uma base sólida de produto, podem não conseguir escalar ou criar uma vantagem competitiva duradoura.

Investidores sem critério podem ver um crescimento de contratos de 0 a 1 milhão de dólares e achar que é uma curva de crescimento de hockey stick, entrando com tudo. Mas minha questão sempre é: quando dezenas (ou centenas) de startups assim, com contratos de 1 milhão de dólares, começarem a usar pitches idênticos, o que acontecerá?

Naquele momento, você não será «a Palantir do setor X». Será «a Accenture do setor X», só que com uma fachada mais bonita.

O que a Palantir realmente fez certo

Se tirarmos o mito, alguns elementos merecem atenção cuidadosa:

1. Plataforma em primeiro lugar, não projeto

As equipes de implantação da Palantir constroem com base em um pequeno conjunto de primitivas reutilizáveis (modelos de dados, controle de acesso, motores de fluxo de trabalho, componentes visuais), ao invés de criar sistemas totalmente personalizados para cada cliente.

2. Uma proposta clara de «como» o trabalho deve ser feito

A empresa não apenas automatiza processos existentes; ela frequentemente empurra o cliente para novas formas de trabalhar, e o próprio software reflete essas propostas. Isso exige coragem rara de um fornecedor e torna a reutilização possível.

3. Visão de longo prazo e capital

Ser uma empresa ao estilo Palantir exige passar por longos períodos de frustração, controvérsias políticas e incertezas de monetização de curto prazo enquanto a plataforma e o modelo de vendas amadurecem.

4. Um mercado muito específico

A atuação inicial em inteligência e defesa é uma característica, não um bug: alta disposição a pagar, altos custos de mudança, apostas elevadas e poucos clientes gigantes. Sem falar em uma longa lista de concorrentes antigos que, há décadas, quase não precisaram competir para fechar negócios.

Em outras palavras, a Palantir não é apenas «empresa de software + consultoria». É «empresa de software + consultoria + projetos políticos + capital extremamente paciente».

Não é algo que se possa simplesmente aplicar a um produto SaaS vertical.

Um quadro mais realista: quando «Palantirizar» faz sentido

Em vez de perguntar «como podemos nos tornar como a Palantir», é melhor fazer uma série de perguntas de limiar:

1. A questão é realmente crítica?

Esse problema é de «missão crítica» (vidas humanas, segurança nacional, dezenas de bilhões de dólares) ou apenas um «plus» (melhoria de 10-20% na eficiência)? Quanto maior o risco, mais justificável é o modelo de implantação de linha de frente.

2. Concentração de clientes

Você vende para dezenas de clientes gigantes ou milhares de pequenos? Embutir engenheiros funciona melhor em uma base de clientes concentrada, com alto valor de contrato anual (ACV).

3. Grau de fragmentação do setor

Os fluxos de trabalho entre clientes são semelhantes? Os softwares utilizados são os mesmos? Ou cada implantação é totalmente diferente? Se cada cliente for uma neve única, fica difícil construir uma plataforma consistente. Um certo grau de homogeneidade ajuda.

4. Regulação e atração de dados

Você opera em setores altamente regulados, com dores de cabeça na integração de dados (defesa, saúde, crimes financeiros, infraestrutura crítica)? Então, é exatamente onde a integração ao estilo Palantir pode gerar valor real.

Se você está na maioria das áreas do quadrante inferior esquerdo (baixa criticidade, clientes fragmentados, integração relativamente simples), «Palantirizar» de forma completa provavelmente é um erro. Nesse caso, uma abordagem bottom-up de crescimento por produto (PLG) faz mais sentido.

O que vale a pena aprender

Embora duvide que toda startup consiga implementar com sucesso o modelo Palantir, há alguns aspectos que valem a pena considerar:

1. Use implantação de linha de frente como estrutura, não como produto final

As seguintes práticas podem ser corretas:

Permitir que engenheiros trabalhem junto com parceiros de design iniciais embutidos

Fazer o possível para colocar os primeiros 3-5 clientes em produção

Usar essas colaborações para testar suas primitivas e abstrações

Mas com restrições claras:

Implantação com prazo definido (exemplo: «90 dias para ir a produção»)

Proporções claras (exemplo: «em cada contrato de 1 milhão de dólares de ARR, no máximo X engenheiros»)

Transformar código personalizado em configurações ou templates reutilizáveis a cada trimestre

Caso contrário, «vamos transformar em produto no futuro» vira «não conseguimos fazer ainda».

2. Construir com primitivas robustas, não workflows totalmente personalizados

A verdadeira lição do Palantir está na arquitetura do produto:

Modelo de dados unificado e camada de controle de acesso

Motor de fluxo de trabalho genérico e primitivas de UI

Usar configurações ao invés de código sempre que possível

A equipe de implantação deve gastar seu tempo em «escolher» e «validar» quais primitivas montar, ao invés de criar algo do zero para cada cliente. A construção do zero deve ficar por conta dos engenheiros.

3. Faça do FDE parte do produto, não apenas uma entrega

No universo Palantir, os engenheiros de implantação participam profundamente na descoberta e iteração do produto, não apenas na implementação. Uma equipe de produto forte e uma plataforma bem desenvolvida alimentam o que os FDE aprendem na linha de frente.

Se seus FDE estiverem em um departamento separado de «serviços profissionais», você perderá esse ciclo de feedback e correrá o risco de virar uma consultoria pura.

4. Seja honesto sobre sua margem de lucro

Se seu pitch assume mais de 80% de margem de software e 150% de retenção líquida, mas seu modelo de vendas exige longos projetos presenciais, seja transparente sobre os prós e contras — pelo menos internamente.

Para algumas categorias, margens mais baixas e ACV mais alto fazem sentido. O problema é fingir que é SaaS, quando na verdade é uma empresa de serviços com plataforma. Investidores geralmente buscam o caminho para o maior valor absoluto de margem, e uma estratégia é contratos maiores com custos de COGS mais evidentes.

Como eu testaria uma startup «Palantirizada»

Quando um fundador me diz «Somos a Palantir do setor X», minhas perguntas no caderno geralmente são:

Mostre-me uma fronteira de plataforma com proposta clara. Onde termina o produto compartilhado e começa o código específico do cliente? Essa fronteira se move com que rapidez?

Percorra comigo a linha do tempo de implantação. Quanto de engenheiros-mês é necessário do contrato até a primeira operação? Quais partes precisam ser customizadas?

Qual a margem de lucro de um cliente maduro no terceiro ano? O investimento em implantação de linha de frente diminui «significativamente» com o tempo? Se não, por quê?

Se fechar 50 clientes no próximo ano, onde vai quebrar? Recrutamento? Treinamento de novos? Produto? Suporte? Quero entender onde o modelo pode se partir.

Como você decide «não» fazer customizações? A disposição de dizer «não» a trabalhos customizados costuma ser o fator que diferencia uma empresa de produto de uma de serviços com demos bonitos.

Se essas respostas forem claras, baseadas em implantação real e com arquitetura coerente, uma certa «Palantirização» de linha de frente pode ser uma vantagem real.

Se as respostas forem vagas ou cada projeto parecer totalmente único, fica difícil garantir potencial de escalabilidade ou escala verdadeira.

Conclusão

O sucesso da Palantir criou uma aura poderosa que domina o espírito do ecossistema de venture capital: equipes de engenheiros de elite desembarcando em ambientes complexos, conectando dados caóticos e entregando sistemas que mudam a tomada de decisão organizacional.

É fácil acreditar que toda startup de IA ou dados deveria seguir esse caminho. Mas, para a maioria das categorias, a «Palantirização» completa é uma ilusão perigosa:

Problemas pouco críticos

Clientes muito fragmentados

Modelos de talento não escaláveis

Economia que se desmorona, virando uma consultoria disfarçada

Para os fundadores, a questão mais útil não é «como nos tornamos Palantir», mas:

«Para fechar a lacuna de adoção de IA no nosso setor, quanto de implantação ao estilo Palantir precisamos e quão rápido podemos transformá-la em um negócio de plataforma de verdade?»

Acertar essa questão permite aproveitar as partes realmente importantes dessa abordagem, sem herdar as partes que podem te esmagar.