年轻客户可能不会优先考虑退休投资，但银行应该如此

现在开始为退休投资的最佳时机是现在，但向年轻人传达这一信息可能会很具挑战性。许多Z世代和千禧一代面临紧迫的财务问题，使得优先考虑像退休这样遥远的未来变得困难。

由于退休投资通常不是年轻消费者的首要考虑，许多金融机构未能与他们进行关于退休产品的对话。

Javelin Strategy & Research的数字银行分析师Disha Bheda在报告《通往投资成熟路径的关键步骤：帮助客户超越今天的思考》中强调，未能关注未来规划可能使机构处于不利地位，尤其是在越来越多的金融服务公司争夺年轻客户的注意力时。一旦这些关系建立起来，就很难打破。

为看不见的未来做准备

在之前的报告中，Javelin数字银行团队介绍了通往投资成熟路径的桥梁，这是一种旨在帮助金融机构吸引和指导下一代投资者的策略。该路径由六个阶段组成：

2. 建立产品基础并创建优化的开户体验。

3. 教授客户个人理财的基本知识。

4. 将客户的思维方式转变为长期思考。

5. 利用关键生活事件作为投资机会的跳板。

6. 建立结构化的指导计划以引导初学投资者。

7. 为顾问关系奠定基础。

引导客户通过这些阶段的最大挑战之一是灌输完成目标是可以实现的信念。对于许多年轻人来说，购买住房或成家这样的传统里程碑似乎遥不可及，甚至充满不确定性。

“相反，这些客户中许多人具备上升的收入潜力，并且在许多情况下，正在迎接代际财富转移，”Bheda说。“他们是为未来做好准备的最佳候选人，尽管他们可能尚未意识到这一点。”

“在某种程度上，金融机构在这些客户实际上拥有可投资资产之前就与潜在投资者互动，大多数机构在这一成熟路径的第2阶段稳固存在，”她说。“他们已经建立了顺畅的开户流程；他们拥有多样的金融产品；他们拥有旨在引导客户了解个人理财基本知识的教育材料。但年轻或缺乏经验的准投资者在很大程度上仍需独立发掘和探索这些资源。”

引导客户超越第2阶段是旅程中最困难的一部分，许多金融机构在此停滞不前。然而，银行不能再接受这种参与水平。

“金融机构的历史策略是等待这些客户拥有可投资资产后再尝试与他们建立以建议为驱动的投资关系——那样就太晚了，”Bheda说。

“潜藏在这些主要银行关系之外的是金融科技公司和专业应用程序，它们提供大多数传统银行今天不能提供的服务。它们提供易于使用的界面、令人羡慕的数字体验、低费用和针对银行常常忽视的特定消费者需求的专业服务，”她说。“如果不加以控制，它们将威胁到银行建立长期顾问关系的能力。”

重塑客户思维

为了解决这个问题，银行可以采用三个关键原则来重塑客户的长期投资习惯：教育、通过数字体验跟踪习惯和设定目标。

“教育应该在客户与银行的数字互动中适时融入体验，”Bheda说。“应重点强调复利原则，以帮助年轻客户和投资新手理解，通过小步骤实现远大的长期目标是可能的。”

除了教育，金融机构还应创建与年轻消费者产生共鸣的数字体验，以帮助培养一致的财务习惯。这些体验应受到行为金融原则的启发，并针对个人客户需求量身定制。

即使拥有正确的工具，建立财务纪律也很困难，参与可能不够一致。这突显了简化界面和游戏化技术以保持参与的重要性。

建立SMART目标——具体、可衡量、可实现、相关且有时间限制的目标，是另一个关键组成部分。银行必须帮助客户优先考虑这些目标，理解权衡，并定期回顾目标以确保进展。

“展示客户日常行为如何朝目标构建或偏离的插图、提醒、等待成本的视觉效果和积极反馈，有助于客户建立资本并勇敢进入投资领域，”Bheda说。

“在每次与客户的数字互动中内置提示和数字推送以审查他们的进展，有助于将客户思维转变为长期思考和实现目标，这是深化关系和培养下一代投资者的关键，”她说。

从监督到前瞻

随着银行努力拓宽客户的视野，他们还必须重新思考自己的退休策略。

“让客户调整思维以设想长期结果只是挑战的一部分，”Bheda说。“为了达到第3阶段，银行必须放弃他们通常对短期收入的关注，考虑到可能带来不断回报的终身客户关系的潜力。”

“在通往投资的桥梁上迈出这一步，对金融机构及其客户来说都是短期的必要性，同时也是建立客户信任和忠诚的长期战略，”她说。“对于银行来说，回报是与客户建立的终身关系，随着客户的成熟并寻求反映他们变化生活的金融产品而变得更加有利可图。对于客户来说，这是获得可视化未来的能力，以及知道他们拥有实现目标路径的信心。”

随着针对年轻人群体的金融科技公司崛起，这种紧迫感愈加突出。像Greenlight和GoHenry这样的教育应用程序，以及Venmo和Cash App提供的青少年账户，在早期就嵌入了财务习惯。

虽然并非所有应用程序目前都提供退休投资，但许多正在演变为全面的金融服务提供商。如果它们如今已在年轻客户中扎根，随着他们进入退休年龄，它们将与他们建立联系。这使得踏上通往投资成熟路径变得比以往任何时候都更加重要。

“在第3阶段取得成功将深刻改变银行关系，”Bheda说。“从监督到前瞻的转变将使金融机构重新定位为主动顾问，而不仅仅是被动提供随需金融服务的提供者。数字银行将不断强化金融机构在实现未来目标方面的建议角色。”