Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у сфері фінтех!

Підписуйтеся на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших компаній

Поточний ландшафт фінтеху важко орієнтувати — з кількох причин.

По-перше, більше гравців, ніж будь-коли раніше. Більша конкуренція означає звуження маржі. Бізнесам потрібно працювати наполегливіше, щоб удосконалити свої цінні пропозиції та виділитися.

Також з’являються нові пропозиції — наприклад, вбудовані платежі, функціонал управління ризиками та відкритий банкінг — які рухають галузь вперед, незалежно від того, чи готові бізнеси до цього чи ні.

Фінтех-організації стикаються з двома шляхами: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація часто означає налагодження нових партнерських відносин, створення нових сегментів доходів і розробку моделей продажу для використання цих можливостей.

Раніше було достатньо пропонувати лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко стають товаром. Фінтехи повинні виходити за межі традиційних пропозицій і шукати нові способи додавання цінності.

Бізнесам потрібно реагувати на виклики, щоб не втратити час і не залишитися позаду.

Зробити більше не означає втрату балансу

З таким тиском на зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати найпростіший шлях: просто додавати все нові й нові послуги, щоб виділитися і задовольнити потреби клієнтів.

Такий підхід може довести команди до межі — і, якщо компанії не зможуть забезпечити належну підтримку клієнтам і партнерам, це поставить під загрозу довгострокову стабільність бізнесу. Замість цього потрібно діяти стратегічно.

Існує інший спосіб реагувати на виклики ринку; один, що відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим користувачам і готує організацію до довгострокового зростання.

Шлях вперед — активізувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та навчання для створення цінності для клієнтів, партнерів і вашої компанії.

Як побудувати партнерство у широких рисах.

Розвиток партнерств з доповнюючими бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширити і поглибити свої послуги через взаємовигідні відносини. Почати буде по-різному для кожної організації. Загалом, наступні міркування можуть допомогти створити основу для подальших кроків.

Загальна стратегія

• Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які будуть їхні обов’язки?
• Визначте ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність для клієнтів? Популярні послуги включають обробку кредитних карт, платежі, подарункові сертифікати, програми лояльності та маркетингові програми.
• Визначте цільові сегменти кінцевих користувачів, яких ви плануєте залучити через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому буде корисне це партнерство?
• Партнерства мають бути взаємовигідними. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви їх залучите і активуєте для прискореного зростання?

Компоненти програми

• Тепер настав час більш детально опрацювати запуск партнерської програми. Команди продажу потребуватимуть чітких інструкцій щодо позиціонування програми.
• Проведення тренінгів — ефективний спосіб швидко ознайомити команди з новими процесами. Також потрібно ознайомити їх з мотиваційними програмами (фінансовими та нефінансовими), умовами участі та рівнями.
• Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи матеріали та демонстрації.
• Матеріали для успіху клієнтів допоможуть підвищити рівень утримання і відкриють можливості для крос-продажу та апсейлу.

Елементи реалізації

• Сплануйте логістику каналів партнерства, включаючи охоплення, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію каналів продажу та адміністрування програми.
• Ваші партнери — це продовження вашої команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечити такий самий рівень обслуговування клієнтів, як і ви. Налаштуйте їх на успіх.
• Нарешті, приділіть час налагодженню інфраструктури та аналізу. Як ви будете впроваджувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти потрібні для досягнення успіху? Як будуть спілкуватися команда, партнери та клієнти? Чи потрібен портал? Які інвестиції необхідні, і чи можете ви зараз оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінтеху повинні дослідити, якщо зацікавлені у розвитку плідного партнерства.

Шлях вперед

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає у його підтримці та масштабуванні для забезпечення постійних результатів і уникнення паперових угод, що не приносять користі.

Якщо підходити до цього з розумом, фінтех-організації можуть використовувати партнерства для виходу за межі основного продукту і перетворитися на справжню платформу для клієнтів.