C3.ai новий генеральний директор обговорює прибутки та урядові контракти з AI

Відео Yahoo Finance та Браяна Соцці

5 грудня 2025 року

У цьому відео:

AI

-2.99%

CRM

-0.07%

Генеральний директор C3.ai Стів Ехікан — який взяв керівництво від засновника та голови Тома Зієбеля у вересні — спілкується з виконавчим редактором Yahoo Finance Браяном Соцці про останні фінансові результати компанії, попит на корпоративний AI та зростання урядових контрактів у США.

Ехікан також колишній віце-президент з продуктів у Salesforce (CRM).

Щоб переглянути більше експертних думок та аналізу щодо останніх ринкових подій, дивіться більше Opening Bid.

Транскрипт відео

0:00 spk_0

У мене новий генеральний директор C3 AI Стів Ехікан — він у моєму сегменті Power Player. Стіве, радий знову тебе бачити, друже. Ну, дивись, ти на цій посаді трохи більше ніж два місяці. Що ти встиг зробити, щоб компанія рухалася у більш правильному напрямку?

0:13 spk_1

Так, дякую, Браян. Другий квартал для нас був стабільним з кращою реалізацією. Ви бачили, як зросли наші бронювання на 49%. Одним із великих чинників цього є федеральний бізнес, який зріс на 89% у порівнянні з минулим роком. Одним із ключових аспектів є перехід федерального бізнесу до купівлі більш економічних рішень та стимулювання впровадження AI, а також реіндустріалізація нашого військового сектору. Наприклад, морська промислова база, яка безпосередньо проникає у C3, тож федеральний сектор явно на підйомі, але ми також укладаємо угоди з провідними компаніями, такими як GSK, AMD і Signature Aviation. Тож я вважаю, що це свідчить про прискорення ринку корпоративного AI та силу платформи C-3 AI.

0:55 spk_0

Стіве, які зміни ти внесли у керівництво бізнесом?

0:59 spk_1

Найбільший фокус, і я, Рон, постійно маю зустрічі з клієнтами, партнерами та потенційними замовниками. Попит на корпоративний AI швидко зростає. Мій пріоритет — впровадити точний план виконання та формувати культуру високої відповідальності. Ринок є, коли ми демонструємо економічну цінність для наших клієнтів, наприклад, GSK переходить від окремих випадків використання, таких як прогнозування попиту на вакцини, до всеохоплюючих угод. Тож перший пріоритет — виконання. Другий — сфокусуватися на нашому продукті та ринку, коли ми орієнтуємося на ключові випадки використання, такі як ефективність промислових активів, оптимізація ланцюгів постачання та застосування генеративного AI у ключових галузях, де ми перемагаємо. Тому знову ж таки, ми зосереджуємося на цих сферах, де маємо чітке лідерство та успіхи клієнтів.

1:47 spk_0

Коли, Стіве, з’явилася новина про структурування, я вважаю, це було в серпні, це здивувало ринок, і моє враження тоді було, що це проблема Salesforce, що, можливо, Salesforce просто не справлявся або не закривав угоди. Чи змінили ви систему компенсацій для них?

2:06 spk_1

Ми більш тісно узгоджуємо стимули з бажаними результатами, а найголовніший — створення економічної цінності для наших клієнтів. Що це означає? Ми зосереджуємося на виході на ринок з початковими виробничими впровадженнями, так званим IPD-рухом. Це окремий випадок використання, коли ми демонструємо економічну цінність, і вони перетворюються у масштабні угоди. Тому модель стимулювання чітко орієнтована на закриття цих перших випадків використання та створення цінності для клієнтів. Якщо ми робимо це правильно, зростання і шлях до прибутковості будуть забезпечені.

2:37 spk_0

Що стосується урядового бізнесу, як ви вже згадували, Стіве, він справді набирає обертів. Наскільки цей бізнес зараз важливий для C3 і де ви перемагаєте?

2:48 spk_1

Так, це дуже великий бізнес для C3. Я вже згадував про 89% зростання у порівнянні з минулим роком. Це приблизно 45% наших бронювань, які ми отримали, і раніше ми працювали з Міністерством війни, з ВПС, ВМС, морськими піхотинцями та армією, але тепер бачимо силу цивільного сектору, і я вважаю, що велика частина цього — це прагнення цих агентств ставати більш ефективними та впроваджувати AI. Ми навели приклад з Міністерством охорони здоров’я та людських служб — це чудовий кейс із використанням повного потенціалу платформи C-3 AI для інтеграції даних, злиття даних і створення інсайтів та робочих процесів на їхній основі за допомогою наших готових додатків. Тож, я вважаю, що сильні сторони — і в цивільному секторі, і в міністерстві війни, і ці тенденції, ймовірно, продовжаться.

3:34 spk_0

Які планові заходи, Стіве, ви вживаєте? Ви знаєте, ми щойно завершили історичний урядовий простій. Ви трохи говорили про це. Якщо ця сфера стане ще важливішою для C3 і знову виникне урядовий простій, які кроки ви зараз плануєте, щоб компенсувати можливі слабкості?

3:50 spk_1

Ми не можемо контролювати урядовий простій. Ми не контролювали 43-денний простій минулого кварталу, і я можу сказати, що, незважаючи на ці труднощі, ми показали хороші результати у цій сфері. Тож, я б сказав, перше — продовжувати надавати цінність. Якщо ми надаємо цінність, незалежно від того, чи уряд закривається, ми продовжимо ці обговорення та розширення контрактів. Але крім федерального сектору, ми бачимо те саме і в комерційному секторі — компанії прагнуть швидше впроваджувати корпоративний AI, і коли ми демонструємо цінність, переходимо від початкового випадку використання до всеохоплюючих угод.

4:23 spk_0

На якій стадії зараз перебуває уряд США у впровадженні AI?

4:29 spk_1

Ми на ранніх стадіях впровадження AI, і я ціную увагу цієї адміністрації до плану дій щодо AI. Це великий крок для того, щоб США виграли у цій гонці AI, але тепер це залежить від окремих агентств, і я знаю, що для майже кожного агентства це пріоритет — знаходити нові кейси та рішення. Велика частина цього — залучення правильних партнерів. Це дуже рано, але приватний сектор має приєднатися, щоб надати експертизу та працювати рука об руку з урядовими працівниками для визначення правильних випадків використання та впроваджень. І, знаєте, важливо інтегруватися у основні системи та дані уряду США, що не є легким завданням. Але знову ж таки, це ключова можливість C3 AI, і ми плануємо зосередитися на цьому.

5:11 spk_0

Ці агенти, які починає впроваджувати галузь і які вже знаходять своє місце в уряді, замінять урядові посади?

5:19 spk_1

Ні, зовсім ні. Можу сказати, що, одягнувши урядову шапку, керуючи GSA, я бачу величезний ентузіазм серед працівників щодо впровадження AI і того, як це допомагає позбавитися щоденної рутини. Це стосується і підготовки RFP або пропозицій щодо продажу нерухомості GSA — працівники самі ініціюють цю технологію та запитують її. Це був великий поштовх для укладання угод з OpenAI, Anthropic, Brock і Gemini, щоб залучити їх до уряду, але це лише початок, і бажання впроваджувати AI у повному циклі зросло.

6:00 spk_0

З моменту нашої останньої розмови, Стіве, з’явився звіт Reuters, я впевнений, ти його бачив, що C3 розглядає можливість продажу. Можеш прокоментувати це? І чи розглядаєте ви стратегічний варіант, що це може стати результатом?

6:14 spk_1

Браян, я не коментую ринкові чутки. Можу зосередитися на щоденних діях з виконання, і можу сказати, що попит на корпоративний AI зростає щодня, і можливості C3 AI більші, ніж я міг уявити. Тому дві речі, на яких я зосереджений — точне виконання плану, подвоєння зусиль у доставці економічної цінності та фокусування на кейсах і вертикальних ринках, де ми демонструємо лідерство та успіхи клієнтів.

6:38 spk_0

На не-GAAP основі, чи вважаєте ви, що компанія зможе працювати прибутково протягом наступних 12 місяців?

6:45 spk_1

Я розробив план, не буду коментувати щодо термінів, але операційна модель і фінансова стратегія, які я запровадив із командою, ведуть нас до швидкого зростання і шляху до прибутковості на не-GAAP основі.