Партнерства, платформы и расширение доли рынка

Джефф Вуд, руководитель, Alexander Group

Откройте для себя лучшие новости и события финтеха!

Подпишитесь на рассылку FinTech Weekly

Читает руководители JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna и других

Современный финтех-ландшафт сложно ориентировать — по нескольким причинам.

Во-первых, число участников выросло как никогда ранее. Более насыщенное поле означает, что маржа сжимается. Бизнесам приходится работать усерднее, чтобы уточнить свои ценностные предложения и выделиться на фоне конкурентов.

Также появляются новые предложения — такие как встроенные платежи, функции управления рисками и открытый банкинг — которые продвигают индустрию вперед, независимо от готовности бизнеса.

Финтех-компании сталкиваются с двумя путями: адаптироваться или остаться позади. Адаптация часто подразумевает налаживание новых связей, создание новых сегментов доходов и разработку моделей продаж для использования этих возможностей.

Раньше было достаточно предлагать только основные услуги, такие как обработка платежей. Но благодаря развитию технологий эти услуги теперь легко превращаются в товар. Финтехам нужно расширять свои традиционные предложения и искать новые способы добавлять ценность.

Бизнесы должны реагировать на вызовы времени. Иначе они опоздают, чтобы поймать волну.

Больше делать — не значит терять баланс

При таком давлении на рост руководители могут соблазниться пойти по пути наименьшего сопротивления: просто добавлять всё новые и новые услуги, чтобы выделиться и удовлетворить потребности клиентов.

Этот подход доведет команды до предела — и, если компании не смогут обеспечить должную поддержку клиентов и партнеров, это поставит под угрозу долгосрочную устойчивость бизнеса. Вместо этого нужно действовать гораздо более стратегически.

Есть другой способ, которым руководители могут прислушаться к рынку; он открывает возможности для расширения, приносит больше ценности конечным клиентам и создает условия для долгосрочного роста организации.

Путь вперед — это активизация правильной структуры партнерской программы, поддержки и обучения для создания ценности для клиентов, партнеров и вашей компании.

Общий план по созданию партнерства.

Развитие партнерских отношений с дополняющими бизнесами поможет финтех-компаниям расширить и углубить свои услуги через взаимовыгодные отношения. Начинать будет по-разному для каждой организации. В целом, следующие соображения могут помочь установить необходимую основу для дальнейших шагов.

Общая стратегия

• Определите, как партнеры впишутся в модель выхода на рынок (GTM) вашей организации. Каковы будут их обязанности?
• Определите тип идеального партнера. Какие услуги вы ищете? Что принесет наибольшую ценность клиентам? В числе востребованных услуг — обработка кредитных карт, платежные системы, подарочные карты, программы лояльности и маркетинговые программы.
• Определите целевые сегменты конечных пользователей. Какой профиль идеального клиента (ICP) достигнет ваш партнер? Кто будет обслуживаться этим партнерством?
• Партнерства должны быть взаимовыгодными. Какое ценностное предложение ваша организация подготовила для будущих партнеров? Как вы будете их удерживать и активировать для ускоренного роста?

Компоненты программы

• Сейчас пора подумать о запуске партнерской программы. Команды продаж нуждаются в полном руководстве по тому, как правильно позиционировать программу.
• Проведение обучающих сессий — эффективный способ быстро подготовить команды. Им также нужно знать о поощрениях (финансовых и нефинансовых), критериях участия и уровнях.
• Необходимы ресурсы для поддержки маркетинговых усилий, включая материалы и демонстрации.
• Материалы по работе с клиентами помогут повысить удержание и открыть возможности для кросс-продаж и апсейлов.

Элементы реализации

• Спланируйте логистику каналов партнерства, включая охват, управление программой, правила взаимодействия, компенсацию каналам продаж и администрирование программы.
• Ваши партнеры — продолжение вашей собственной команды. Убедитесь, что вы можете помочь им обеспечить такой же уровень обслуживания клиентов, как и вы. Настройте их на успех.
• В конце уделите время налаживанию инфраструктуры и аналитики. Как вы будете внедрять метрики, отслеживание и прогнозирование? Какие технологии и инструменты понадобятся командам для достижения успеха? Как будут взаимодействовать команды, партнеры и клиенты? Необходим ли портал? Какие инвестиции потребуются и можете ли вы сейчас оценить ROI?

Это лишь некоторые темы, которые руководители финтеха должны изучить, если заинтересованы в развитии плодотворного партнерства.

Дорога вперед

Конечно, создание партнерства — это только первый шаг. Основная работа — его поддержание и масштабирование для достижения постоянных результатов, а также избегание фиктивных сделок, не приносящих реальной выгоды.

Если подойти к этому с умом, финтех-компании могут использовать партнерства не только для расширения основного продукта, но и для превращения в полноценную платформу для клиентов.