Новый генеральный директор C3.ai обсуждает прибыль и государственные контракты на ИИ

Видео Yahoo Finance и Брайан Содзи

5 декабря 2025 года

В этом видео:

ИИ

-2.99%

CRM

-0.07%

Генеральный директор C3.ai (AI) Стив Эхиан — который занял пост в сентябре, сменив основателя и председателя Томаса Сибеля — беседует с исполнительным редактором Yahoo Finance Брайаном Содзи о последних финансовых результатах компании, спросе на корпоративный ИИ и росте государственных контрактов в США.

Эхиан также бывший вице-президент по продуктам в Salesforce (CRM).

Чтобы посмотреть больше экспертных мнений и аналитики о последних рыночных событиях, ознакомьтесь с разделом Opening Bid.

Текст видео

0:00 spk_0

У меня есть новый генеральный директор C3 AI Стив Эхиан — он в моем сегменте Power Player. Стив, рад снова тебя видеть, дружище. Послушай, ты на этой должности чуть больше двух месяцев. Что ты смог сделать за это время, чтобы направить компанию по более правильному пути?

0:13 spk_1

Да, спасибо, Брайан. Второй квартал для нас был хорошим — с лучшей реализацией. Вы видели, как наш объем заказов вырос на 49%. Одним из ключевых факторов этого является федеральный бизнес, который вырос на 89% по сравнению с прошлым годом. Значительная часть этого — переход федеральных структур к покупке более комплексных решений и стимулирование внедрения ИИ, а также реиндустриализация нашего военного сектора. Например, морская промышленная база, которая напрямую взаимодействует с C3, — это пример. Можно сказать, федеральный сектор действительно в огне, но мы также закрываем сделки с крупными компаниями, такими как GSK, AMD и Signature Aviation. Это свидетельство ускоряющегося рынка корпоративного ИИ и силы платформы C-3 AI.

0:55 spk_0

Стив, какие изменения ты внес в управление бизнесом?

0:59 spk_1

Самое главное — я постоянно встречаюсь с клиентами, партнерами и потенциальными заказчиками. Спрос на корпоративный ИИ растет. Моя задача — разработать точный план реализации и сформировать культуру высокой ответственности. Когда мы показываем экономическую ценность нашим клиентам, например, GSK, которая переходит от одного кейса, такого как прогнозирование спроса на вакцины, к соглашениям на уровне всей компании. Первое — это выполнение плана. Второе — сосредоточенность на наших продуктах и рынках, когда мы работаем над ключевыми кейсами, такими как эффективность промышленных активов, оптимизация цепочек поставок и генеративный ИИ в различных вертикалях, где мы добиваемся успеха. Мы удваиваем усилия в этих областях, где у нас есть лидерство и успех клиентов.

1:47 spk_0

Когда было объявлено о структурных изменениях, по-моему, в августе, это удивило рынок, и я тогда подумал, что это проблема Salesforce — возможно, Salesforce просто не справлялась или не закрывала сделки. Ты изменил систему компенсаций для них?

2:06 spk_1

Да, мы более тесно связали стимулы с результатами, которых хотим добиться, а главным результатом является создание экономической ценности для наших клиентов. Что это означает? Мы сосредоточены на выводе на рынок с первыми производственными развертываниями, так называемым IPD-подходом. Это кейс с одним применением, когда мы демонстрируем экономическую ценность, и такие кейсы превращаются в долгосрочные соглашения. Модель мотивации четко ориентирована на получение этих первых кейсов и увеличение ценности для клиентов. Если мы делаем это правильно, рост и путь к прибыльности обязательно последуют.

2:37 spk_0

Государственный сектор, как ты упоминал, Стив, действительно набирает обороты. Насколько этот бизнес сейчас важен для C3 и где вы выигрываете сделки?

2:48 spk_1

Это очень крупный сегмент для C3. Я уже говорил о росте на 89% по сравнению с прошлым годом. Сейчас примерно 45% наших заказов — это победы в этом секторе. Исторически мы работали с Министерством обороны — с ВВС, ВМС, морской пехотой и армией, — но сейчас мы видим рост гражданского сектора, и это связано с тем, что эти агентства стремятся стать более эффективными и внедрять ИИ. Например, мы успешно работаем с Министерством здравоохранения и социальных служб, где используем весь потенциал платформы C-3 AI для интеграции данных, их объединения и получения инсайтов, а также автоматизации рабочих процессов с помощью наших преднастроенных приложений. Можно сказать, что сильные позиции у нас как в гражданском секторе, так и в военном, и эти тренды, по всей видимости, сохранятся.

3:34 spk_0

Какие планы у тебя, Стив, на случай, если ситуация с правительственным финансированием ухудшится? Мы только что пережили исторический правительственный шатдаун. Ты говорил о звонке. Если ситуация снова ухудшится и правительство снова закроется, что ты делаешь сейчас, чтобы компенсировать возможные слабости?

3:50 spk_1

Мы не можем контролировать правительственный шатдаун. Мы не контролировали 43-дневный шатдаун в прошлом квартале, и несмотря на эти трудности, мы показали хорошие результаты. Поэтому я считаю, что главное — продолжать приносить ценность. Если мы делаем это, то даже при закрытии правительства мы продолжим эти разговоры и расширение сотрудничества. Но, помимо федерального сектора, мы видим, что компании тоже хотят быстрее внедрять корпоративный ИИ, и когда мы демонстрируем ценность, переходим от одного кейса к долгосрочным соглашениям по всему предприятию.

4:23 spk_0

На каком этапе развития находится американское правительство в переходе к ИИ?

4:29 spk_1

Мы на ранних стадиях внедрения ИИ, и я ценю фокус нынешней администрации на плане действий по ИИ. Это важный шаг, чтобы США выиграли в гонке ИИ, но теперь все зависит от отдельных агентств. Я знаю, что для практически каждого агентства это приоритет — находить новые кейсы и решения, и важная часть этого — поиск правильных партнеров. Это очень рано, но частный сектор должен участвовать, чтобы совместно с государственными служащими выявлять подходящие кейсы и развертывать решения. Важная задача — интеграция в основные системы и данные правительства США, что не так просто. Но это — ключевая компетенция C3 AI, и мы намерены усиленно работать в этом направлении.

5:11 spk_0

Эти агенты, которые начинают внедряться в отрасли и находить свое место в правительстве, заменят ли они государственные должности?

5:19 spk_1

Нет, вовсе нет. Могу сказать, что, будучи в роли руководителя GSA, я вижу огромный интерес сотрудников к внедрению ИИ — они хотят избавиться от рутины, автоматизировать повседневные задачи, например, подготовку RFP или предложение по продаже недвижимости в GSA. Сотрудники сами инициируют использование этой технологии, и это было важным стимулом для заключения сделок с OpenAI, Anthropic, Brock и Gemini, чтобы внедрить их в государственный сектор. Но это — только начало. Желание автоматизировать рабочие процессы и внедрять ИИ по всему предприятию только растет.

6:00 spk_0

С тех пор, как мы в последний раз говорили, есть отчет Reuters, который, уверен, вы видели, что C3 рассматривает возможность продажи. Можете прокомментировать это? И второй вопрос — рассматриваете ли вы стратегический сценарий, при котором это может стать реальностью?

6:14 spk_1

Брайан, я не комментирую рыночные слухи. Что я могу сказать — я сосредоточен на ежедневной реализации стратегии. И могу сказать, что спрос на корпоративный ИИ растет с каждым днем, а потенциал C3 AI гораздо больше, чем я ожидал. Поэтому мои основные задачи — точное выполнение плана, увеличение продаж и фокус на кейсах и вертикальных рынках, где мы демонстрируем лидерство и успех клиентов.

6:38 spk_0

На основе отчетов без учета GAAP, считаете ли вы, что компания выйдет на прибыль в течение следующих 12 месяцев?

6:45 spk_1

Я разработал план, не буду комментировать сроки, но операционная модель и финансовая стратегия, которую я создал вместе с командой, ведут нас к быстрому росту и пути к прибыльности без учета GAAP.