Шесть месяцев в Путиане: как полевые исследования изменили мое понимание платежей Web3

Когда я принял решение прекратить разработку продуктов для Web3-платежей через шесть месяцев после входа в эту сферу, это было не из-за неудачи — я наконец понял истинную структуру индустрии. Мое путешествие по Юйву, Шуибэю, Путиану и Мексике выявило нечто, что противоречит большинству нарративов, циркулирующих в технологических кругах: настоящие барьеры для масштабирования блокчейн-основных платежей не связаны с инновациями в продукте.

Проблема, которую я думал решить

Будучи серийным предпринимателем, завершающим многолетний проект, я искал новое направление. Друг пригласил меня изучить Web3-платежи из Гонконга, и эта возможность показалась привлекательной. В моих предыдущих бизнесах, связанных с международными операциями, я неоднократно сталкивался с одним и тем же системным трением: в то время как доходы масштабируются почти мгновенно по всему миру, денежный поток задерживается вечно. Межграничные расчеты движутся медленно, процессы фрагментированы, расходы непонятны, условия платежей кажутся неконтролируемыми. То, что начиналось как неудобство на малых масштабах, становится потолком по мере роста бизнеса.

С макроэкономической точки зрения, Web3 казался логичным решением: более быстрые скорости расчетов, полная прозрачность и круглосуточные возможности клиринга. Казалось, что это структурное обновление, которое действительно может устранить десятилетия недооцененного трения. Это не было идеологическим энтузиазмом к блокчейну — это было прагматичным подходом. Я просто видел механизм, который мог решить реальные проблемы в бизнес-контекстах, которые я хорошо понимал.

Полевая проверка: что обещал Юйву и что показал Путиан

Вместо теоретизирования я решил провести три месяца, погружаясь в реальные потоки платежей. Это означало посещение мест, неоднократно упоминаемых в отраслевых отчетах: Юйву, Шуибэю, Путиану и, наконец, Мексике.

Контраст между нарративами отчетов и реальностью на месте был поразительным.

В Юйву, знаменитом центре, неоднократно цитируемом как доказательство масштабируемости Web3-платежей, я обнаружил нечто иное. Стейблкоины циркулировали, но их использование было фрагментированным, зависело от отношений и было в основном невидимым. Это не были стандартизированные потоки расчетов — это были патчи, тихо встроенные в существующие системы. Транзакции не стимулировались повышением эффективности; они были реакцией на необходимость выживания в условиях недостаточности традиционных каналов.

Картина оставалась такой же в Шуибэе и Путиане. В каждом месте были участки использования стейблкоинов, но ничего, что напоминало бы масштабируемую инфраструктуру, основанную на продукте, как в презентациях венчурных фондов. Даже в Мексике, где экономические условия теоретически могли бы способствовать блокчейн-платежам, реальность была сложнее: использование существовало, но не имело достаточного импульса и стандартизации, чтобы говорить о настоящем соответствии продукта рынку.

Шаблон стал очевиден: Web3-платежи даже близко не достигли уровня проникновения, который демонстрируют энтузиазм в технологических сообществах. Что есть — это дополнение, а не замена.

Переломный момент: понимание, что реально мешает принятию

С июля по сентябрь 2025 года я перешел от наблюдателя к строителю. Я систематически связывался с потенциальными пользователями — HR-платформами, страховыми компаниями, фирмами, занимающимися трансграничной торговлей, студиями игр, платформами стриминга, агентствами MCN. Их потребности были удивительно последовательными: деньги должны двигаться быстрее, дешевле и надежнее.

На бумаге стейблкоины решали все три проблемы. Мы считали, что слой приложений — это точка входа.

Затем мы столкнулись с реальным ограничением: доступ к стабильным, соответствующим требованиям, устойчивым фиатным и стейблкоиновым каналам.

Попытки связаться с проверенными провайдерами выявили тревожную реальность. Ни один из них не демонстрировал надежную, долгосрочную стабильность каналов. Мы даже пытались построить собственные каналы. Только тогда я понял, что раньше было абстрактным: это вовсе не проблема продукта. Это инфраструктура.

Банковские отношения, лицензии, KYB/KYC, управление рисками в реальном времени, администрирование кредитных лимитов, протоколы коммуникации с регуляторами — весь слой каналов зависит от лет накопленной репутации, операционного опыта и вложенного капитала. Эти возможности не приобретаются командами с софтверным бэкграундом за несколько месяцев.

Именно в этот момент я понял: платежная индустрия не вознаграждает за лучшие продукты. Она вознаграждает банки.

Разоблачение иллюзии «прибыльности»

За это время мне запомнилось высказывание бывшего коллеги: «Платежи определяются не доходами — а теми потерями, которые ты можешь выдержать. Большинство кажущихся прибыльными моделей Web3-платежей — это просто риск-премии, которые еще не привели к потерям».

Многие успешные платежные операции казались прибыльными. Но при более внимательном рассмотрении они были именно риск-премиями — потоками доходов, полностью зависящими от того, что риски еще не активированы. Точная природа этих скрытых рисков часто остается неясной: пробелы в соблюдении требований контрагентов, структурные несоответствия фондов, устаревшие протоколы управления рисками, регуляторные серые зоны. Критически важно, что многие операторы не понимают точно, какие риски они несут.

Если жизнеспособность бизнес-модели зависит от того, что «пока ничего плохого не случилось», — это не структура, предназначенная для устойчивого масштабирования.

Основное понимание: платеж как инфраструктура «водного потока»

Путем многократного анализа механики платежей возникла более ясная метафора: платежи — это по сути бизнес по управлению водным потоком.

Те, кто контролируют водный путь, накапливают ценность. Чем больше поток, тем выше потенциал прибыли. Вы захватываете маржу, когда деньги проходят мимо вашей инфраструктуры. На первый взгляд, это похоже на бизнес, который генерирует доход пассивно — почти «во сне».

Но эта простота скрывает глубокую сложность. Не каждое учреждение, стоящее рядом с текущей водой, действительно получает прибыль. Те, кто генерируют стабильную долгосрочную отдачу, обладают исключительным контролем над объемом, давлением, обратным током, загрязнением и утечками. Объем воды напрямую зависит от уровня риска; продолжительность — от уровня соблюдения требований, регуляторной грамотности и инфраструктуры рисков.

Многие, казалось бы, высокотекущие возможности — это на самом деле временные явления, ситуации, когда никто еще не нажал аварийную остановку. Понимание этой динамики вызвало у меня искреннее уважение к платежной индустрии. Ее ценность заключается не в том, кто создал еще один инновационный продукт, а в том, какие сектора действительно генерируют устойчивую прибыль, а какие — лишь создают шум.

Стоя у водоема, вы видите настоящие денежные потоки — а не PR-кампании.

Почему этот бизнес не для моей команды

Платежи — отличный бизнес. Просто он не для нас.

Это не философское сопротивление. Это трезвая оценка распределения ресурсов.

Что индустрия действительно требует, — это не быстрые итерации продукта или техническая сложность. Это долгосрочные стабильные банковские отношения, устойчивые системы соблюдения требований, зрелые возможности управления рисками и регуляторная репутация, выстроенная за годы взаимодействий.

Это не достижения, которых можно добиться усилиями или интеллектом. Это структурные активы, постепенно накапливаемые только внутри определенных организаций в определенные временные окна. Стартап, ориентированный на софтверные решения, просто не сможет сократить этот срок.

Горькая правда: продолжать — значит конкурировать напрямую с индустриальной структурой, которая не работает в нашу пользу. Мы будем полагаться на время и удачу, а не на структурное преимущество. Это не рациональный предпринимательский подход.

Оставаясь оптимистичным, признавая реальность

Прекращение работы над Web3-платежами не отражает пессимизм по отношению к индустрии. Напротив: мое полугодовое исследование укрепило мою уверенность, что существуют настоящие структурные возможности.

Но возможности не равномерно распределены между командами.

Платежи — это долгосрочная инфраструктурная трансформация, а не краткосрочный рыночный взрыв. Глобальные цепочки поставок продолжают расширяться за границей. Трансграничная торговля услугами ускоряется. Распределенные команды растут. Каждый из этих трендов усиливает трение в традиционных системах клиринга. Ценность Web3 — не «дешевле» — а в тройной выгоде:

• Значительные улучшения эффективности оборота
• Полная прозрачность процесса ликвидации
• Объединенный расчет по валютным зонам и регуляторным юрисдикциям

Это структурная трансформация, а не тактическая оптимизация. По определению, она разворачивается в течение десятилетия, а не квартальных циклов продукта.

Настоящая проблема: финансовые системы рынка

На основе длительного опыта в реальной жизни сформировалось более тонкое понимание: проблема выходит далеко за рамки «получения денег». Особенно в контексте маркетплейсов, платежи выступают как финансовая инфраструктура уровня экосистемы, а не отдельные компоненты.

Покупатели, продавцы, платформы, логистика, создатели, работники доставки, налоговые органы, замороженные счета, субсидированные счета — все участники существуют внутри взаимосвязанных финансовых ограничений. Истинный барьер — не дизайн интерфейса платежа. Это:

• Механизмы хранения и заморозки средств
• Механизмы распределения доходов и расчетных периодов
• Обнаружение мошенничества и контроль рисков
• Соблюдение требований в разных юрисдикциях

Эти системы, как только стабилизируются, естественно расширяются в более широкие финансовые возможности — но требуют колоссальных финансовых ресурсов, сложной инфраструктуры рисков и терпеливых долгосрочных инвестиций, которых обычно не хватает в циклах стартапов.

Предстоящая трансформация: бэк-офис, а не фронт-офис

Ключевое осознание: масштабирование Web3-платежей не произойдет за счет пользовательских решений. Оно не взорвется, потому что пользователи активируют кошельки. Скорее, оно реализуется, когда предприятия перестраивают свои казначейские системы, протоколы сверки, пути расчетов и фонды.

Вероятный сценарий: фронт остается Web2, бэк — превращается в Web3.

Эта скрытая трансформация ориентирована на стабильность системы, уверенность в соблюдении требований и долгосрочную операционную эффективность, а не на маркетинговое образование и onboarding пользователей. Прорывы не произойдут на зрелых рынках.

Географически рост платежей остается неравномерным. Уже развитая инфраструктура — в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Истинное структурное расширение, скорее всего, произойдет в Латинской Америке, Африке, на Ближнем Востоке и в Южной Азии — регионах с фрагментированными устаревшими платежными системами, дорогими путями расчетов и сильными стимулами миграции у торговцев.

Обратная сторона — эти рынки требуют интенсивной локализации, регуляторной зрелости и операционной приверженности. Им нужен терпеливый подход, а не хитрые продукты.

Когда эти возможности станут реальностью, станет ясно: нужны конкретные ресурсы, которых у нашей команды сейчас нет — долгосрочные банковские отношения, зрелые системы соблюдения требований, стресс-тестированные системы управления рисками, регуляторная репутация. Это не провал. Это признание структурной реальности.

Следующая глава: от наблюдения за водным путем к наблюдению за его течением

Когда я решил прекратить работу над Web3-платежами, я не испытал драматического завершения. Вместо этого я сменил позицию: от попыток контролировать водный путь — к наблюдению за тем, как вода течет и куда в итоге стекает.

Анализируя механизмы платежей, я выделил важное различие: платежи решают ликвидность — позволяют быстро перемещать деньги. Но создание ценности после циркуляции денег зависит от того, где накапливается капитал и как он управляется.

Эволюция финтеха в Китае за два десятилетия ясно иллюстрирует этот принцип. Alipay и WeChat Pay успешно выступали как платежные шлюзы, но устойчивое накопление ценности возникало через продукты балансов — Yu’ebao, Tiantian Fund, Tianhong. Эти платформы не выигрывали потому, что «лучше выполняли платежи». Они выигрывали, потому что заняли позицию за платежной инфраструктурой, захватывая и реорганизуя уже существующие потоки фондов.

Платежи — это точка входа. Балансы — это транзитная стадия. Устойчивый масштаб и оборонительные преимущества возникают из систем управления фондами и распределения активов.

Такая же динамика сейчас проявляется в Web3. На цепочке существуют неагрессивные, но стабильные категории активов — протоколы кредитования, краткосрочные реальные активы, нейтральные стратегии, портфельные продукты. Они функционируют как on-chain money market funds и инструменты стабильного распределения активов.

Настоящая проблема: большинство участников не понимают связанных с этим рисков и не имеют системной методологии для сравнения и оценки on-chain активов. По мере увеличения потоков капитала на цепочке эта информационная пропасть только расширится.

На этом этапе я понял, что продолжение работы в этой индустрии возможно при другом подходе. Вместо борьбы за контроль над водным путем я могу прояснить его структуру — обозначить границы, выявить риски, определить зоны устойчивого распределения и опасные области.

Этот подход теперь определяет направление моей команды и меня.