CEO da C3.ai discute lucros e contratos governamentais de IA

Yahoo Finance Video e Brian Sozzi

5 de dezembro de 2025

Neste vídeo:

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CEO da C3.ai (AI) Stephen Ehikian — que assumiu o comando do fundador e presidente Thomas Siebel em setembro — fala com o editor executivo do Yahoo Finance, Brian Sozzi, sobre os últimos resultados financeiros da empresa, a procura por IA empresarial e o crescimento dos contratos com o governo dos EUA.

Ehikian também foi vice-presidente de Produto na Salesforce (CRM).

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Transcrição do Vídeo

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Tenho aqui o novo CEO da C3 AI, Steve Ehikian, no meu segmento Power Player. Steve, ótimo vê-lo novamente, cara. Olha, você está no cargo há pouco mais de dois meses, certo? O que conseguiu fazer até agora para colocar a empresa em um caminho melhor?

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Sim, obrigado, Brian. O segundo trimestre para nós foi um trimestre sólido, com melhor execução. Você viu o momentum do nosso volume de negócios crescendo 49%. Uma grande força disso é o negócio federal, que cresceu 89% ano a ano. Uma grande parte disso é a mudança do negócio federal para comprar mais soluções de custo e impulsionar a adoção de IA, além da reindustrialização do nosso setor militar. Por exemplo, a base industrial marítima, que está diretamente penetrando a C3, então posso dizer que o setor federal está em alta, mas também estamos fechando negócios com empresas de primeira linha como GSK, AMD e Signature Aviation. Acho que isso é um testemunho do mercado de IA empresarial que está acelerando e da força da plataforma da C-3 AI.

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Steve, que mudanças você fez na gestão do negócio?

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O maior foco, e Ron, tenho tido reuniões incessantes com clientes, parceiros e prospects. A demanda por IA empresarial está acelerando. Meu foco é estabelecer um plano de execução rigoroso e impulsionar uma cultura de alta responsabilidade. O mercado está aí, quando demonstramos valor econômico aos nossos clientes, um exemplo é a GSK, que passa de um caso de uso único, como previsão de demanda de vacinas, para um acordo de toda a empresa. Então, esse é o primeiro foco: execução. O segundo é o foco do nosso produto e mercado, quando buscamos casos de uso-chave como desempenho de ativos industriais, otimização da cadeia de suprimentos e, em nossas aplicações de IA generativa em setores estratégicos, vencemos. Então, reforçamos essas áreas onde temos liderança clara e sucesso comprovado com clientes.

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Quando saiu a notícia de reestruturação, acho que foi em agosto, isso surpreendeu o mercado e minha impressão na época, Steve, foi que era uma questão da Salesforce, no sentido de que talvez a Salesforce não estivesse fechando negócios ou não estivesse entregando resultados. Vocês mudaram a forma como eles são compensados?

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Sim, alinhamos mais de perto os incentivos com os resultados que desejamos, que é, em primeiro lugar, gerar valor econômico para nossos clientes. E o que isso realmente significa? Focamos em lançar no mercado as implantações de produção iniciais, o movimento IPD. Isso é um caso de uso único: quando demonstramos o valor econômico alinhado ao cliente, esses casos se convertem. Então, o modelo de incentivo está claramente alinhado para conquistar esses casos iniciais e impulsionar o valor para os clientes. Se fizermos isso corretamente, o crescimento e o caminho para a lucratividade virão.

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O negócio governamental, como você mencionou, Steve, realmente ganhou muito impulso. Quão grande é esse negócio atualmente para a C3 e onde vocês estão conquistando mais negócios?

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Sim, é um negócio enorme para a C3. Como mencionei, cresceu 89% ao ano. Cerca de 45% dos nossos contratos foram conquistados nesse período. Historicamente, atuávamos no Departamento de Guerra, incluindo Força Aérea, Marinha, Fuzileiros Navais e Exército, mas agora vemos a força do setor civil, e acho que uma grande parte disso é devido ao foco dessas agências em se tornarem mais eficientes e adotarem IA. Destacamos um ótimo exemplo com o Departamento de Saúde e Serviços Humanos. É um caso de uso excelente, aproveitando toda a força da plataforma C-3 AI para integração de dados, fusão de dados e a capacidade de gerar insights e fluxos de trabalho com nossas aplicações pré-construídas. Portanto, acredito que a força está tanto no setor civil quanto no setor de guerra, e esses tendências devem continuar.

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Que planos de contingência vocês, Steve, estão preparando? Sabemos que acabamos de passar por uma paralisação histórica do governo. Você comentou um pouco sobre isso. Se esse negócio se tornar ainda mais importante para a C3 e houver outra paralisação, que planos vocês estão implementando hoje para mitigar possíveis fraquezas?

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Não podemos controlar a paralisação do governo. Não controlamos os 43 dias de paralisação no último trimestre, e, apesar dessas dificuldades, entregamos resultados sólidos nesse espaço. Então, diria que, primeiro, continuamos entregando valor. Se entregarmos valor, não importa se o governo fecha, continuaremos essas conversas e expandindo essa conta. Mas, além do setor federal, o setor comercial também quer acelerar a adoção de IA empresarial, e, mais uma vez, ao demonstrar valor, passamos de um caso de uso inicial para acordos em toda a empresa.

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Em que fase o governo dos EUA está na adoção de IA?

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Estamos nas fases iniciais de adoção de IA, e aprecio o foco desta administração no plano de ação de IA. É um grande impulso para que os EUA ganhem essa corrida, mas agora cabe às agências individuais. Sei que é uma prioridade máxima para praticamente todas as agências encontrar novos casos e soluções, e uma parte importante disso é encontrar os parceiros certos. Ainda estamos no começo, mas é fundamental que o setor privado entre com expertise para trabalhar lado a lado com os funcionários do governo, identificando os casos de uso corretos e as implantações adequadas. E, como você sabe, uma grande parte disso envolve integrar-se aos sistemas e dados centrais do governo dos EUA, o que não é fácil. Mas, novamente, essa é uma capacidade central da C3 AI, e vamos intensificar nossos esforços nisso.

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Esses agentes que a indústria está começando a implantar e que estão entrando no governo, vão substituir empregos públicos?

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De jeito nenhum. Posso dizer, com meu chapéu de funcionário do governo, que, ao administrar a GSA, há um entusiasmo enorme por parte dos funcionários em incorporar IA, pois ela elimina a rotina diária de trabalho, seja na elaboração de uma RFP ou de uma proposta para venda de um imóvel da GSA. Os funcionários estão puxando essa tecnologia e pedindo por ela. Essa foi uma grande motivação para fechar negócios com OpenAI, Anthropic, Brock, Gemini, e outros, para introduzi-la no governo, mas isso foi só o começo, foi uma amostra. Agora, há o desejo de adotar IA em fluxos de trabalho mais completos e integrados.

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Desde a nossa última conversa, Steve, há uma reportagem da Reuters, tenho certeza que você viu, dizendo que a C3 está explorando uma venda. Pode comentar sobre isso? E, em segundo lugar, vocês estão considerando uma estratégia que possa levar a isso?

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Brian, não comento rumores de mercado. O que posso dizer é que foco na execução diária, e posso afirmar que a demanda por IA empresarial cresce a cada dia, e a oportunidade da C3 AI é maior do que posso imaginar. Então, os dois pontos em que estou concentrado são: execução rigorosa, dobrando esforços na entrega de valor econômico, e focando nos casos de uso e mercados verticais onde temos liderança demonstrada e sucesso com clientes.

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Em uma base não-GAAP, você acha que a empresa será lucrativa nos próximos 12 meses?

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Tenho um plano em andamento, não vou comentar sobre o timing, mas o plano operacional e o modelo financeiro que implementei com minha equipe de gestão nos leva a um caminho de crescimento rápido e de lucratividade, mesmo sem considerar os critérios GAAP.