Combler les lacunes des produits en agent, plusieurs petites et moyennes banques réalisent une percée dans les activités d'agence commerciale

Ce journal (chinatimes.net.cn) reporter Lu Mengxue Beijing report

La réduction des marges d’intérêt pousse les petites et moyennes banques à chercher de nouvelles voies.

Depuis longtemps, en raison de facteurs tels que l’investissement en ressources, la réserve de talents et la réglementation, les petites et moyennes banques présentent une lacune évidente dans leur carte des activités de distribution. Cependant, ces derniers mois, plusieurs petites et moyennes banques ont réussi à briser cette barrière : la vente de métaux précieux, d’assurances, de produits de gestion de patrimoine, de fiducies, etc., a été mise en place successivement. Ces banques accélèrent leur transition d’institutions traditionnelles de dépôts et prêts vers des plateformes de gestion de patrimoine intégrée.

Des analystes indiquent que, comparées aux banques nationales, les petites et moyennes banques disposent d’avantages géographiques et de proximité, et la recommandation en face à face est souvent plus persuasive que la publicité en ligne. Cependant, il faut voir que l’essence du développement des activités de distribution par ces banques n’est pas de rivaliser avec les banques nationales pour attirer une clientèle haut de gamme, mais de se concentrer sur le marché local, de répondre aux besoins diversifiés d’investissement et de gestion financière des clients, et de construire une image de service de gestion de patrimoine « professionnelle et fiable ».

Les activités de distribution des petites et moyennes banques se déploient à plusieurs endroits

En 2026, le rythme de déploiement des activités de distribution des petites et moyennes banques s’accélère nettement.

Récemment, la Banque rurale et commerciale de Fenggang, Guizhou, a annoncé le lancement officiel de la vente d’assurances. La banque a indiqué qu’à la date de lancement, elle a traité la première police d’assurance responsabilité pour véhicules non motorisés « Ride Insurance », réalisant ainsi une étape de « zéro à un », élargissant ainsi les services financiers intermédiaires et améliorant le niveau de service aux « trois campagnes » (agriculture, rural, paysans).

Par ailleurs, la Banque rurale et commerciale de Jiangyin a également lancé avec succès son premier produit fiduciaire en distribution. Ce produit, émis par Huaxin Trust, cible les besoins en allocation d’actifs des clients à haute valeur nette, visant à offrir des solutions de croissance patrimoniale à long terme. Lors d’une réponse à un investisseur institutionnel, la banque a clairement indiqué que, en 2026, sa stratégie sera centrée sur les revenus des activités intermédiaires comme moteur principal de croissance, en mettant l’accent sur la gestion de patrimoine, en enrichissant la gamme de produits et en renforçant la synergie en ligne et hors ligne.

En remontant dans le temps, le « brise-glace » des activités de distribution de nombreuses petites et moyennes banques a déjà commencé discrètement.

En janvier de cette année, la Banque rurale et commerciale de Huaining a officiellement lancé la vente d’assurances auto ; en décembre 2025, la Banque rurale et commerciale de Guangrao a réalisé sa première vente d’assurance ; en août, la Banque rurale et commerciale de Nanxiong a organisé une réunion spéciale pour annoncer le lancement officiel de la gestion de produits financiers de marque.

L’analyste Liao Hekai, de Jile Function, a déclaré au journal Huaxia Times que, pour les petites et moyennes banques, dans un contexte où le secteur des paiements est dominé par de grands acteurs et où les seuils pour la gestion déléguée sont élevés, la vente de produits financiers en tant qu’intermédiaire est le point de croissance le plus prometteur et opérationnel, permettant de transformer directement les canaux et les ressources clients en services payants. Dans un contexte de réduction des marges d’intérêt traditionnelles, la vente déléguée est actuellement l’un des moyens les plus importants pour ces banques de se transformer.

De plus, la régulation sur la gestion de produits financiers en propre par ces banques est également un facteur influent. Liao Hekai a souligné que l’approbation des licences pour les filiales de gestion de patrimoine bancaire est actuellement en stagnation prolongée, avec des seuils très élevés. La vente déléguée devient la seule voie conforme et durable pour ces banques afin de continuer à participer au marché de la gestion de patrimoine et de fidéliser leur clientèle.

« Par ailleurs, la mise en place du ‘Règlement sur la gestion des activités de vente déléguée des banques commerciales’ fournit un manuel opérationnel clair et une base politique solide pour que ces banques développent leurs activités de manière réglementée et ordonnée, marquant une nouvelle étape dans la normalisation du secteur. » Selon Liao Hekai, cette réglementation renforce la volonté des petites et moyennes banques de développer la vente déléguée, et leur avantage en canaux locaux en fait des partenaires importants pour la diffusion de produits par des institutions financières agréées.

Le dernier rapport annuel du China Banking and Insurance Regulatory Commission (CBIRC) sur le marché de la gestion de patrimoine bancaire (2025) confirme cette tendance à l’échelle macroéconomique. Les données montrent qu’en décembre 2025, 593 institutions ont réalisé des ventes interbancaires de produits de gestion de patrimoine émis par des sociétés de gestion, soit 31 de plus qu’au début de 2025. La majorité de ces nouvelles institutions proviennent d’organismes financiers ruraux et de banques commerciales urbaines.

Cependant, il est à noter que le développement des activités de distribution entre petites et moyennes banques est inégal. Concernant uniquement les institutions financières rurales, alors que certaines banques ont récemment franchi le cap du « zéro à un » dans la distribution, d’autres ont déjà créé des départements spécialisés en gestion de patrimoine, ce qui indique une évolution vers la professionnalisation.

Parmi les banques cotées, la Banque rurale et commerciale de Shanghai a créé en 2023 un département de gestion de patrimoine et de banque privée ; la Banque rurale et commerciale de Chongqing a également établi un département de gestion de patrimoine. Parmi les banques non cotées, la Banque rurale et commerciale de Cixi, Zhejiang, a créé son département de gestion de patrimoine fin 2022, et la Banque rurale et commerciale de Nanhai, Guangdong, a officiellement inauguré son département de gestion de patrimoine et son centre de patrimoine de branche en février de cette année.

D’autres banques ont également exprimé leur importance accordée à la gestion de patrimoine. Lors d’une enquête, la Banque rurale et commerciale de Qingyang a indiqué qu’en 2026, elle se concentrera sur la construction de son système de gestion de patrimoine, la mise en place de l’organisation, la formation d’une équipe dédiée, et la création d’un système opérationnel pour les clients haut de gamme, avec une coordination entre les agences principales et secondaires. La Banque rurale et commerciale de Zhangjiakou a également déclaré lors d’une réunion interne qu’elle accélérerait la mise en œuvre des plans pour la vente déléguée de produits financiers, en s’appuyant sur la vente d’assurances et de métaux précieux, pour développer rapidement un système de produits de vente déléguée « dépôt + croissance patrimoniale ».

La contraction des marges d’intérêt oblige à chercher de nouvelles voies

Un rapport de CITIC Financial Holdings indique qu’à la fin juin 2025, le total des actifs investissables des résidents chinois a dépassé 300 trillions de yuans, tandis que la gestion d’actifs nationale s’élevait à environ 170 trillions de yuans. Environ 130 trillions de yuans d’actifs « dormants » indiquent un potentiel énorme de croissance de la demande en gestion de patrimoine à l’avenir.

Actuellement, la majorité des activités de gestion de patrimoine bancaire se concentre sur la vente déléguée, notamment la gestion de patrimoine, l’assurance, les fonds, etc., dont les commissions constituent la principale source de revenus.

Dans un contexte de réduction continue des marges d’intérêt et de transition vers la banque de détail, les grandes banques, grâce à leur réseau d’agences, leur puissance technologique et leur notoriété, ont déjà construit une barrière dans le domaine de la vente déléguée. Pour les banques régionales, limitées par l’investissement en ressources, la réserve de talents et la réglementation, la clé de leur succès ou échec dans la transition vers la gestion de patrimoine réside dans leur capacité à définir leur positionnement et à construire une différenciation compétitive.

Dong Ximiao, chercheur en chef chez Zhaolian, a analysé pour le journal Huaxia Times qu’avec les banques nationales, les banques régionales (notamment rurales) ont souvent des agences dans les comtés et villages, avec une relation de confiance à long terme basée sur la géographie et la proximité. Cet écosystème de « finance de connaissance » offre une base de confiance naturelle pour la conversion des clients. Pour les clients à faible tolérance au risque, la recommandation en face à face par le personnel bancaire est souvent plus persuasive que la publicité en ligne. Comparées aux banques nationales, les banques régionales ont une structure organisationnelle plus plate, ce qui leur permet de réagir plus rapidement lors de l’introduction de produits de distribution, de la stratégie marketing et de la mise en place de politiques d’incitation. Cette flexibilité leur permet de répondre rapidement aux besoins spécifiques du marché local, en établissant des partenariats ciblés avec des institutions de gestion d’actifs (telles que la gestion de patrimoine, les fonds, l’assurance).

Cependant, il faut aussi noter que Dong Ximiao insiste sur le fait que le cœur de la vente déléguée réside dans la sélection et la configuration des produits. La plupart des banques régionales manquent d’équipes professionnelles de recherche et d’évaluation, ce qui peut conduire à une homogénéisation des produits proposés, principalement des produits de gestion de patrimoine à faible risque et des assurances, difficilement adaptés à la diversité des besoins clients. La vente de produits à haut risque sans précaution peut entraîner des « explosions » de sinistres, nuire à la confiance des clients et à la réputation de la banque. Par conséquent, le développement de la vente déléguée nécessite une équipe de gestionnaires de produits et de gestionnaires de patrimoine compétents, connaissant bien les produits, le marché et les clients. Mais la plupart des banques régionales font face à une pénurie de talents clés, à un manque de formation professionnelle et à des mécanismes d’incitation défaillants. Beaucoup de points de vente fonctionnent encore selon une logique de « vente par mission », avec des risques de ventes trompeuses ou de mauvaise correspondance des risques, rendant difficile la construction d’un véritable système de gestion de patrimoine.

Les analystes notent que cette phase d’expansion des activités de distribution des petites et moyennes banques se caractérise par une « opération groupée ». La plupart des banques, comme la Banque rurale et commerciale de Zhangjiakou, bénéficient du soutien et de la coordination de leur union provinciale dans la mise en œuvre de leur stratégie. La coordination dans la construction du système, l’accès aux produits et la gestion des risques permet de soutenir ces banques dans leur développement de la distribution. Ce modèle de « plateforme provinciale, banques locales » atténue en partie leurs faiblesses en matière d’investissement technologique et de talents.

Par ailleurs, certaines banques explorent des voies différenciées pour la gestion de patrimoine. Certaines combinent la distribution avec la stratégie de revitalisation rurale, en lançant des produits d’assurance spécifiques pour les clients « trois campagnes » ; d’autres exploitent leur avantage dans la chaîne industrielle locale pour proposer des services financiers intégrés aux clients en amont et en aval des entreprises clés ; d’autres encore tentent d’intégrer la distribution avec des services sociaux comme la carte sociale, les comptes de pension, etc.

En résumé, le développement de la vente déléguée par les petites et moyennes banques n’a pas pour but de rivaliser avec les banques nationales pour attirer une clientèle haut de gamme, mais de se concentrer sur le marché local, en répondant aux besoins diversifiés en investissement et gestion financière. À l’avenir, ce ne seront pas forcément les plus grandes en taille qui réussiront, mais celles qui sauront bâtir une image de « gestion de patrimoine professionnelle et fiable » sur leur marché local, selon Dong Ximiao.

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