منتجات الدخل الثابت تعود مرة أخرى: هل ستحدث تغييرات جديدة في السوق في الربع الثاني؟

هل عادت منتجات الدخل الثابت مرة أخرى؟

في بداية مارس، أطلقت إحدى شركات التأمين الرائدة منتجًا خالصًا من نوع الدخل الثابت. لو نظرنا قبل عامين، لم يكن مثل هذا المنتج غريبًا.

لكن اليوم، في ظل تقدم منتجات التأمين ذات العائدات الموزعة بشكل قوي على مدى ما يقرب من عامين، وتحولها تدريجيًا إلى الخط الرئيسي للصناعة، فإن هذا التحرك أثار بسرعة مناقشات في السوق.

الأكثر لفتًا للنظر هو أنه مع اقتراب نهاية فترة “النجاح الكبير” لعام 2026، لم تعد المنتجات التي تطلقها شركات معينة فقط هي التي تثير الاهتمام. ذكر العديد من المستطلعين والمهنيين في الصناعة أن المزيد من الشركات بدأت بعد موسم “النجاح الكبير” في الاستعداد لمنتجات الدخل الثابت.

ربما لا يعني هذا أن الخط الرئيسي للعائدات الموزعة قد تم إسقاطه، لكنه على الأقل يدل على أنه بعد نحو عامين من التحول المركز، فإن فهم الصناعة لـ"الترويج الشامل للعائدات الموزعة" يتغير بشكل جديد.

السؤال الأهم الذي يظل يثير اهتمام الخارج هو:

هل هذا مجرد استجابة مرحلية من شركات التأمين لاحتياجات معينة، أم أنه مؤشر على تغير أعمق في الاتجاهات؟ هل ستواجه الفرق التي انتقلت من الدخل الثابت إلى العائدات الموزعة مرة أخرى تحولًا في منطق البيع؟

وبمواجهة هذه الأسئلة، قامت “اليوم للتأمين” مؤخرًا بالتواصل مع العديد من العاملين في الصفوف الأمامية من شركات تأمين كبيرة ومتوسطة وصغيرة. ومن خلال البحث، توصلت إلى تقييم موحد إلى حد كبير:

ظهور هذا المنتج من الدخل الثابت لا يعني أن السوق ستعود إلى الوراء. فبالنسبة لمعظم العاملين في الصفوف الأمامية، لا تزال العائدات الموزعة هي الخط الرئيسي الحالي؛

لكن في الوقت نفسه، بدأ التفكير في “الترويج الشامل للعائدات الموزعة” بالفعل، وبدأت بعض التحركات الجديدة في المنتجات تتكشف بشكل سري في أماكن لم تصل إليها بعد وعي السوق العام.

ومن هذا المنظور، فإن الأمر الحقيقي الذي يستحق التركيز عليه الآن ليس ببساطة الاختيار بين “العائد الموزع أو الدخل الثابت”، بل هو:

بعد دورة التحول المركزة، تقوم كل مؤسسة على أساس بيئة السوق وظروفها الخاصة وإيقاع عملها السنوي، بالتخطيط لتعديلات جديدة على المنتجات وتقييمات تشغيلية.

1

-تأمين اليوم-

ما تراه في الصفوف الأمامية هو أن العائدات الموزعة لا تزال الخط الرئيسي

“دخل ثابت، معدل فائدة مركبة 2.0% مكتوب في العقد، مؤمن مدى الحياة، مع إمكانية زيادة الحد الأقصى إلى 3.1%، مع حسابات فائدة قابلة للتسوية.”

في ظل أن منتجات العائدات الموزعة أصبحت السائدة في السوق، فإن ظهور مثل هذا المنتج الخالص من الدخل الثابت يثير اهتمامًا طبيعيًا.

لكن، وفقًا لردود العديد من العاملين في الصفوف الأمامية الذين تواصلت معهم “اليوم للتأمين”، على الأقل في المرحلة الحالية، لا يشعر الكثيرون بقوة تجاه ظهور هذا المنتج.

قال السيد وي فنغ، مدير عام كبير في فرع إحدى شركات التأمين الرائدة بشرق الصين، إن الشركة أطلقت هذا المنتج لأنها “نظرًا لأن جميع شركات التأمين المصرفي تقوم بإنتاج منتجات دخل ثابت، نحن أيضًا أطلقنا منتجات دخل ثابت، بهدف تنويع فئات المنتجات. بشكل عام، لا تزال منتجات العائدات الموزعة هي الأساسية.”

وأشار مدير كبير آخر في شركة تأمين رائدة في وسط الصين، السيد زين مينغ، إلى أن الشركة لديها حاليًا منتجات دخل ثابت، بالإضافة إلى منتجات “دخل ثابت + عائدات موزعة”، ويمكنها نظريًا “بيع أي منها تريد”، لكن في الواقع، “نحن نركز حاليًا على تأمين العائدات الموزعة مع دخل ثابت.”

قال السيد لين لونغ، مدير كبير في شركة تأمين غربية كبيرة، بشكل أكثر مباشرة:

“لن نعود مرة أخرى لدفع منتجات الدخل الثابت، وسنواصل التركيز على منتجات العائدات الموزعة.”

كما أشار السيد رونغ تشن، مدير كبير في شركة تأمين كبيرة اشتهرت العام الماضي بمنتجات دخل ثابت مبيعًا بشكل كبير، إلى أن الشركة تروج حاليًا لمنتجات عائدات موزعة لمدة عشر سنوات خلال موسم “النجاح الكبير”، ولا توجد منتجات دخل ثابت في الوقت الحالي.

وأعطى عدد من العاملين في شركات تأمين كبيرة ومتوسطة ردودًا مماثلة:

سواء خلال موسم “النجاح الكبير” أو في المرحلة الحالية، لا تزال العائدات الموزعة هي الاتجاه الرئيسي الأكثر وضوحًا، ولم يشعر العاملون في الصفوف الأمامية بوضوح بإشارة عودة قوية لمنتجات الدخل الثابت.

ومن خلال هذه الردود، يتضح أن العائدات الموزعة لا تزال حتى الآن في مقدمة مبيعات معظم الشركات.

ظهور منتجات الدخل الثابت هو أكثر من مجرد حركة منتج، ولم يتشكل بعد إشارة واضحة لانتقال موحد في الواجهة الأمامية.

لكن هذا فقط ما تراه الصفوف الأمامية حاليًا. أما على مستوى الشركات، فربما ستظهر إشارات أكثر في الربع الثاني حول استعداداتها للمرحلة القادمة.

2

-تأمين اليوم-

لماذا تظهر منتجات الدخل الثابت مرة أخرى؟

الكثيرون يتذكرون أولاً تلك الودائع الضخمة التي انتهت صلاحيتها

نظرًا لأن منتجات العائدات الموزعة أصبحت السائدة، ويُنظر إليها على أنها لن تعود في المدى القصير، فهل من الطبيعي أن تطلق شركات التأمين منتجات دخل ثابت مرة أخرى في هذا الوقت؟

بالنسبة لهذا السؤال، كانت ردود الفعل الأولى للعديد من المستطلعين مباشرة جدًا: التركيز على الودائع الضخمة التي تنتهي صلاحيتها في البنوك.

تتوقع بعض شركات السمسرة أن أكثر من 50 تريليون يوان من ودائع السكان ستنتهي صلاحيتها بحلول عام 2026. وفي الوقت نفسه، لا تزال معدلات الفائدة على الودائع تتراجع، وتضعف جاذبية بعض المنتجات ذات الأجل المتوسط والطويل. بالنسبة لعملاء معتادين على وضع أموالهم في البنوك، وذوي تفضيلات مخاطر منخفضة جدًا، فإن تلك المنتجات من الودائع التي كانت معروفة ومربحة نسبيًا تتناقص.

وفي ظل هذا السياق، من السهل فهم أن شركة تأمين رائدة أطلقت منتج دخل ثابت عبر قناة الأفراد.

هذه الأموال غالبًا ما تركز على اليقين. مقارنةً بالعوائد المتغيرة، هم أكثر اهتمامًا بما إذا كانت العوائد مكتوبة في العقد، وإذا كانت المنطق بسيطًا بما يكفي، وإذا كانت مستقرة في المستقبل. من هذا المنظور، فإن استخدام منتج ثابت بنسبة 2.0% لتلبية الطلب يتوافق مع منطق “بيع المنتج المناسب للشخص المناسب”.

وبسبب ذلك، يعتقد العديد من العاملين في الصفوف الأمامية أن دخول هذا المنتج مرة أخرى إلى السوق ليس مسألة فلسفة منتج، بل هو مسألة تمويل واقعية جدًا:

هناك مجموعة من الأموال، وهناك نوع معين من العملاء، والسوق سيقدم منتجات مناسبة لتلبية ذلك. خاصةً في ظل وجود تباين في طلبات العملاء، فإن إعادة طرح منتجات الدخل الثابت هو أمر طبيعي جدًا.

بالطبع، بالإضافة إلى هذا الخط المالي المباشر، هناك اعتبارات واقعية أخرى تتعلق بتنظيم المنتجات لدى بعض الشركات الصغيرة والمتوسطة. وتأثيرات القدرة على الوفاء، وصافي الأصول، وغيرها من العوامل، تجعل منتجات الدخل الثابت أكثر ودية في بعض المراحل من العائدات الموزعة، ولذلك قد لا تتبع ببساطة إيقاع السوق.

ومن هنا، فإن ظهور منتجات الدخل الثابت مرة أخرى في الربع الثاني من السوق المحدد ليس مفاجئًا.

3

-تأمين اليوم-

عاد الدخل الثابت مرة أخرى

لكن الصفوف الأمامية ليست متحمسة جدًا

من المفترض، مقارنةً بمنتجات العائدات الموزعة التي تحتاج إلى شرح معدل تحقيق الأرباح، ومنطق الاستثمار، فإن التأمين التقليدي الذي يزيد مبلغ التأمين بنسبة 2.0% سنويًا يجب أن يكون أقرب إلى “منطقة الراحة” للوكيل.

لكن، ما رأيناه في البحث كان مفاجئًا بعض الشيء: العديد من الوكلاء في الصفوف الأمامية لم يظهروا حماسًا كبيرًا لعودة هذا المنتج.

حتى داخل الشركات الرائدة التي أطلقت هذا المنتج، لم يكن هناك حماس كبير من الصفوف الأمامية.

قال السيد وي فنغ، مدير عام كبير في فرع إحدى شركات التأمين الرائدة بشرق الصين، بصراحة: “هذا المنتج ذو عائد منخفض، والعمولة منخفضة، وليس لدينا اهتمام كبير به.”

وأعرب السيد غوان جونغ، مدير كبير في فرع آخر في شركة تأمين رائدة، عن أن السبب في عدم اهتمام السوق هو أن البيئة تغيرت.

قال: “الزمان غير الزمان، لا يمكن للإنسان أن يخطو في نهر مرتين — الآن العملاء والوكيلون أصبحوا غير حساسين للمنتجات، لأن التضخم في السوق هو مشكلة أكبر من نوع المنتج. من وجهة نظر العميل، يفضلون المنتجات التي تعيد رأس المال بسرعة، وتكون القيمة النقدية في البداية عالية، لأنهم يريدون السيطرة على الأمور.”

أما السيد زهاو هوا، مدير كبير في شركة تأمين صغيرة ومتوسطة في شمال الصين، فقدم تقييمًا أكثر مباشرة من وجهة نظر العميل:

"مقارنةً بعائد مضمون بنسبة 1.75% من العائدات الموزعة، فإن 70% من العملاء يختارون الأول. لأننا سابقًا بعنا عائدات موزعة بنسبة 2.5% مع عائد ثابت، وكانت العوائد من الجمع بين 2.5% وعائد موزع أعلى من 3.0% من العائد الثابت وحده.

وفي ظل تحسن الاقتصاد في المستقبل، فإن 1.75% مع عائد موزع سيتفوق بالتأكيد على منتج دخل ثابت بنسبة 2.0%. العام الماضي، وصلت العوائد الفعلية لبعض منتجات العائدات الموزعة إلى حوالي 2.7%، وكان العملاء راضين عن عائدات العائدات الموزعة."

وأبدى السيد هونغ تشينغ، مدير كبير في شركة تأمين وسط الصين، رأيًا مشابهًا: مقارنةً بعائد مضمون بنسبة 1.75% من العائدات الموزعة، فإن الفرق في العائد المضمون هو 0.25 نقطة مئوية فقط. ووفقًا له، فإن التخلي عن فرصة العائد الموزع في المستقبل مقابل هذا الفرق لا يحمل معنى كبيرًا.

قال: “هذا العائد المضمون ليس جذابًا جدًا للجميع، على الرغم من أنه 2% ثابت، لكنه يعتمد أيضًا على السعر الحالي.”

وهذا يطرح سؤالًا واقعيًا جدًا:

اليوم، عندما ينظر العملاء إلى المنتج، قد لا يركزون فقط على “2.0” أو “1.75”، بل ينظرون إلى مدى سرعة استرداد رأس المال، وما إذا كانت القيمة النقدية عالية، وما إذا كانت هناك مساحة إضافية في المستقبل.

بالنسبة للصفوف الأمامية، مدى سهولة بيع المنتج لا يعتمد فقط على اسمه، بل على مدى استيعاب العميل وفهمه، ومدى استعداده للدفع.

حتى على منصات التواصل الاجتماعي، بدأ البعض يستخدم طرقًا أكثر مباشرة لنظر في هذه المنتجات. اشتكى بعض المستخدمين، وفقًا لحساباتهم، أن العائد الذي يمكن أن يحققه هذا المنتج على المدى الطويل ليس قويًا جدًا.

بالطبع، هذا الحساب المباشر لا يعادل الحساب المهني لعائدات المنتجات التأمينية، ويتجاهل تكاليف حماية الحياة الطويلة وتأثير الفائدة المركبة على المدى الطويل، لكنه يعكس بشكل واقعي مدى اهتمام الكثيرين حاليًا بالعائد، والقيمة النقدية، ومدة استرداد رأس المال.

على الأقل من خلال هذا البحث، فإن عودة ظهور منتجات الدخل الثابت لا تعني أنها ستثير حماسًا من جديد بمجرد دخولها السوق. بالنسبة للعديد من الوكلاء، الدخل الثابت ليس غريبًا، لكن العملاء اليوم، وظروف البيع الحالية، لم تعد السوق التي تعتمد فقط على “عائد مضمون” كوسيلة فعالة لإقناع الناس.

علاوة على ذلك، فإن الفرق في الفريق بدأ يتكيف مع إيقاع ومنطق مبيعات العائدات الموزعة فقط خلال العامين الماضيين. وإذا عادوا فجأة الآن لبيع الدخل الثابت، فالكثيرون لن يشعروا بالراحة، وربما لن يكونوا قادرين على التكيف بسرعة.

4

-تأمين اليوم-

العائدات الموزعة أصبحت الخط الرئيسي

لكن الفريق ليس متحمسًا جدًا

من المفترض، مقارنةً بمنتجات العائدات الموزعة التي تحتاج إلى شرح معدل تحقيق الأرباح ومنطق الاستثمار، فإن التأمين التقليدي الذي يزيد مبلغ التأمين بنسبة 2.0% سنويًا يجب أن يكون أقرب إلى “منطقة الراحة” للوكيل.

لكن، ما رأيناه في البحث كان مفاجئًا بعض الشيء: العديد من الوكلاء في الصفوف الأمامية لم يظهروا حماسًا كبيرًا لعودة هذا المنتج.

حتى داخل الشركات الرائدة التي أطلقت هذا المنتج، لم يكن هناك حماس كبير من الصفوف الأمامية.

قال السيد وي فنغ، مدير عام كبير في فرع إحدى شركات التأمين الرائدة بشرق الصين، بصراحة: “هذا المنتج ذو عائد منخفض، والعمولة منخفضة، وليس لدينا اهتمام كبير به.”

وأعرب السيد غوان جونغ، مدير كبير في فرع آخر في شركة تأمين رائدة، عن أن السبب في عدم اهتمام السوق هو أن البيئة تغيرت.

قال: “الزمان غير الزمان، لا يمكن للإنسان أن يخطو في نهر مرتين — الآن العملاء والوكيلون أصبحوا غير حساسين للمنتجات، لأن التضخم في السوق هو مشكلة أكبر من نوع المنتج. من وجهة نظر العميل، يفضلون المنتجات التي تعيد رأس المال بسرعة، وتكون القيمة النقدية في البداية عالية، لأنهم يريدون السيطرة على الأمور.”

أما السيد زهاو هوا، مدير كبير في شركة تأمين صغيرة ومتوسطة في شمال الصين، فقدم تقييمًا أكثر مباشرة من وجهة نظر العميل:

"مقارنةً بعائد مضمون بنسبة 1.75% من العائدات الموزعة، فإن 70% من العملاء يختارون الأول. لأننا سابقًا بعنا عائدات موزعة بنسبة 2.5% مع عائد ثابت، وكانت العوائد من الجمع بين 2.5% وعائد موزع أعلى من 3.0% من العائد الثابت وحده.

وفي ظل تحسن الاقتصاد في المستقبل، فإن 1.75% مع عائد موزع سيتفوق بالتأكيد على منتج دخل ثابت بنسبة 2.0%. العام الماضي، وصلت العوائد الفعلية لبعض منتجات العائدات الموزعة إلى حوالي 2.7%، وكان العملاء راضين عن عائدات العائدات الموزعة."

وأبدى السيد هونغ تشينغ، مدير كبير في شركة تأمين وسط الصين، رأيًا مشابهًا: مقارنةً بعائد مضمون بنسبة 1.75% من العائدات الموزعة، فإن الفرق في العائد المضمون هو 0.25 نقطة مئوية فقط. ووفقًا له، فإن التخلي عن فرصة العائد الموزع في المستقبل مقابل هذا الفرق لا يحمل معنى كبيرًا.

قال: “هذا العائد المضمون ليس جذابًا جدًا للجميع، على الرغم من أنه 2% ثابت، لكنه يعتمد أيضًا على السعر الحالي.”

وهذا يطرح سؤالًا واقعيًا جدًا:

اليوم، عندما ينظر العملاء إلى المنتج، قد لا يركزون فقط على “2.0” أو “1.75”، بل ينظرون إلى مدى سرعة استرداد رأس المال، وما إذا كانت القيمة النقدية عالية، وما إذا كانت هناك مساحة إضافية في المستقبل.

بالنسبة للصفوف الأمامية، مدى سهولة بيع المنتج لا يعتمد فقط على اسمه، بل على مدى استيعاب العميل وفهمه، ومدى استعداده للدفع.

حتى على منصات التواصل الاجتماعي، بدأ البعض يستخدم طرقًا أكثر مباشرة لنظر في هذه المنتجات. اشتكى بعض المستخدمين، وفقًا لحساباتهم، أن العائد الذي يمكن أن يحققه هذا المنتج على المدى الطويل ليس قويًا جدًا.

بالطبع، هذا الحساب المباشر لا يعادل الحساب المهني لعائدات المنتجات التأمينية، ويتجاهل تكاليف حماية الحياة الطويلة وتأثير الفائدة المركبة على المدى الطويل، لكنه يعكس بشكل واقعي مدى اهتمام الكثيرين حاليًا بالعائد، والقيمة النقدية، ومدة استرداد رأس المال.

على الأقل من خلال هذا البحث، فإن عودة ظهور منتجات الدخل الثابت لا تعني أنها ستثير حماسًا من جديد بمجرد دخولها السوق. بالنسبة للعديد من الوكلاء، الدخل الثابت ليس غريبًا، لكن العملاء اليوم، وظروف البيع الحالية، لم تعد السوق التي تعتمد فقط على “عائد مضمون” كوسيلة فعالة لإقناع الناس.

علاوة على ذلك، فإن الفرق في الفريق بدأ يتكيف مع إيقاع ومنطق مبيعات العائدات الموزعة فقط خلال العامين الماضيين. وإذا عادوا فجأة الآن لبيع الدخل الثابت، فالكثيرون لن يشعروا بالراحة، وربما لن يكونوا قادرين على التكيف بسرعة.

الخاتمة

التغيير الحقيقي ليس في منتج معين،

بل في السوق ومنطق البيع أيضًا

من خلال هذه الردود، يتضح أن التغيير الحقيقي ربما لا يكمن في عودة نوع معين من المنتجات، بل في أن السوق نفسه قد تغير.

العملاء يتغيرون، والطلبات تتغير، وظروف البيع تتغير، والفريق يتغير… السوق اليوم أصبح من الصعب الاعتماد على نوع واحد من المنتجات فقط لتحقيق النجاح.

في السابق، كان الكثير يعتمد على أن العميل يشتري أو لا يشتري، بناءً على العائد المرتفع؛ أما الآن، فإن العملاء أصبحوا أكثر دقة في استفساراتهم، ويطرحون أسئلة أكثر. مقارنةً برقم عائد واحد، أصبحوا يهتمون أكثر بالقيمة النقدية، ومدة استرداد رأس المال، ومرونة المنتج، وما إذا كانت الشركة ستفي بالتوقعات لاحقًا.

بالنسبة للوكلاء، هذا يعني أنه بغض النظر عما إذا كانوا يبيعون الدخل الثابت أو العائدات الموزعة، فإنهم يواجهون الآن تحديًا كبيرًا في العودة إلى الحالة التي كانت تعتمد على منطق واحد، أو نقطة بيع واحدة، لدفع المبيعات.

السوق اليوم، يتطلب أكثر من مجرد ترويج منتج معين، بل يتطلب أن تشرح المنتج بشكل واضح، وتفهم احتياجات العميل، وتربط بينهما بشكل فعال. وما سيحدث بعد ذلك، يعتمد على ردود فعل السوق الحقيقية، وعلى خيارات كل شركة على حدة.