C3.ai 新任執行長談盈利與AI政府合約

Yahoo 財經影片 及 Brian Sozzi

2025年12月5日

在此影片中：

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C3.ai（AI）執行長 Stephen Ehikian — 自九月接任創始人兼董事長 Thomas Siebel 之後，與 Yahoo 財經執行主編 Brian Sozzi 談論公司最新的財報結果、企業AI需求，以及美國政府合約的成長。

Ehikian 也是 Salesforce（CRM）前產品副總裁。

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影片逐字稿

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我有 C3 AI 新任執行長 Steve Ehikian 在我的 Power Player 環節中。Steve，很高興再次見到你。嗯，你已經在這個職位上工作了一個多月了，這段時間你做了哪些事情來讓公司走上更好的道路？

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是的，謝謝你，Brian。對我們來說，第二季是一個穩健的季度，執行力提升了。你已經看到我們的訂單動能增長了49%。其中一個主要的強項是聯邦業務，年增89%。這其中很大一部分是從聯邦業務轉向購買更多成本解決方案，推動AI的採用，以及我們軍事的再工業化。例如海事工業基礎，直接滲透到 C3 的範圍內。我說聯邦業務確實火熱，但我們也在與像 GSK、AMD 和 Signature Aviation 這樣的藍籌公司達成交易。所以我認為這證明了企業AI市場的加速，以及 C3 AI 平台的實力。

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Steve，你對公司運營方式做了哪些改變？

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我最主要的焦點，Ron，我一直在與客戶、合作夥伴和潛在客戶進行不斷會議。企業AI的需求正在加速。我專注的是制定一個嚴謹的執行計畫，並推動高責任文化。市場在那裡，當我們向客戶展示經濟價值時，比如 GSK，從疫苗需求預測這樣的單一用例，擴展到整個企業的協議。所以第一個重點是執行。第二個是我們的產品和市場焦點，當我們針對工業資產性能、供應鏈優化，以及在關鍵垂直領域的生成式AI應用取得勝利時。再次專注於那些我們具有明確領導地位和客戶成功的領域。

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當結構性消息在八月公布時，我相信這讓市場感到驚訝，我當時的看法是，這是 Salesforce 的問題，可能是 Salesforce 沒有完成交易或未能成功簽約。你有改變他們的獎勵方式嗎？

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我們更緊密地將激勵措施與我們想要的結果對齊，第一個結果是為客戶創造經濟價值。這到底意味著什麼？我們專注於以初始生產部署（IPD）進入市場。這是一個單一用例，當我們展示出與客戶一致的經濟價值時，這些用例就會轉化。因此，激勵模型明確與簽訂這些初始用例並為客戶創造價值相對應。如果我們做得正確，增長和盈利之路就會隨之而來。

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你提到的政府業務，Steve，真的獲得了很多動能。這個業務目前對 C3 有多大？你在哪些領域贏得了合約？

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是的，這對 C3 來說是一個巨大的業務。我剛提到過，年增89%。大約45%的訂單來自我們贏得的合約。歷史上，我們在國防部門，包括空軍、海軍、海軍陸戰隊和陸軍，但我們現在也看到民用部門的實力，我認為這些機構越來越專注於提升效率和推動AI的採用。我們舉了一個很棒的客戶案例，是衛生與公共服務部。這是一個利用 C3 AI 平台全力整合數據、數據融合能力，並在此基礎上推動洞察和工作流程的用例，配合我們預建的應用程式。可以說，民用和國防部門的實力都在增強，我相信這些趨勢會持續。

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Steve，你會制定哪些應對計畫？我們剛經歷了一次歷史性的政府關門事件。你提到過一些情況，如果這個業務變得更重要，或者再次出現政府關門，你會採取哪些措施來應對潛在的弱點？

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我們無法控制政府關門，我們也沒能控制上季度的43天關門，但我可以說，儘管面臨這些阻力，我們在這個領域仍交出了亮眼的成績。所以我認為，一是持續提供價值。如果我們持續提供價值，即使政府關門，也沒關係，我們會繼續進行這些對話，並推動該帳戶的擴展。但除了聯邦政府，我們也看到企業越來越快地採用企業AI，並且我們展示了價值，從初始用例到企業範圍的協議。

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美國政府在推動AI方面處於什麼階段？

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我們還處於早期階段，採用AI的初期。我很欣賞這個政府對AI行動計畫的重視，這是一個推動美國在AI競賽中勝出的重要舉措，但現在還取決於各個機構，我知道幾乎每個機構都將找到新的用例和解決方案作為首要任務。而其中一個重要部分是找到合適的合作夥伴。這還很早，但你需要私營部門的專業知識，與政府員工攜手合作，找到合適的用例和部署方案。這其中很大一部分是將AI整合到美國政府的核心系統和數據中，這並不容易。但這正是 C3 AI 的核心能力，我們會加倍努力。

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這些行業開始部署的代理人，逐漸進入政府內部，會取代政府的工作嗎？

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完全不會。我可以告訴你，作為前 GSA 官員，我看到員工們非常熱衷於引入AI，因為這可以消除日常繁瑣的工作，比如起草招標文件或房地產銷售提案。員工們自己在推動這項技術，並且要求這樣做。這也是推動與OpenAI、Anthropic、Brock和Gemini等公司合作的原因，讓它們進入政府，但這只是開始，這只是個開始的嘗試。現在，他們希望實現更端到端的工作流程和AI的全面採用。

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自從我們上次交談以來，路透社有一份報導，我相信你也看到了，說C3正在探索出售。你能評論一下嗎？另外，你是否正在進行某種戰略規劃，認為這可能成為一個結果？

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你知道，Brian，我不會對市場傳聞發表評論。我專注於日常執行，我可以告訴你，企業AI的需求每天都在增長，C3 AI 的機會比我預期的還要大。所以我專注的兩件事是：精確執行，雙倍努力交付經濟價值，並專注於我們在用例和垂直市場中展現領導力和客戶成功的領域。

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在非GAAP基礎上，你認為公司在未來12個月內會實現盈利嗎？

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我已經制定了一個計劃，但我不會評論具體時間表。不過，我與管理團隊共同制定的運營計劃和財務模型，將引導我們走向快速增長和非GAAP基礎的盈利之路。