Avec AI DingTalk, peut-il changer l’embarras des pertes à long terme ?

Source : Laboratoires de silicium

Auteur : Bai Jiajia ; Editeur : Pêcheur

Titre original : « Dingding après avoir volé en solo, peut-il vraiment rouler sur le dos de l’IA ? "

Il y a 30 ans, il y avait un article intitulé “L’industrie chinoise du logiciel sur le dos d’un taureau”, qui disait que les praticiens de l’industrie du logiciel doivent toujours prêter attention aux tendances de l’industrie, sinon chaque fois que vous pensez avoir gagné, vous serez pris. par un « taureau » de haut en bas.

Cet article est toujours d’actualité dans l’industrie SaaS d’aujourd’hui.

**D’une part, l’IA est censée provoquer des changements drastiques dans les méthodes de production et la productivité, et devrait sortir de l’impasse de la rentabilité à grande échelle et de la demande personnalisée. **

** D’un autre côté, alors que de plus en plus d’entreprises modèles à grande échelle lancent l’une après l’autre des modèles industriels et verticaux à grande échelle pour aider les entreprises à améliorer la qualité et l’efficacité, « L’IA va-t-elle manger les logiciels » est devenue un autre groupe d’anxiété des praticiens. . **

Il existe un consensus sur le fait que le problème de l’industrie SaaS en Chine ne réside pas seulement dans le fait que l’efficacité de la production n’est pas suffisamment élevée ou que la qualité des produits n’est pas assez bonne. Une concurrence intense et une écologie déformée ne sont pas des problèmes que les grands modèles peuvent résoudre.

Dans le chaos, Dingding est devenu le briseur de jeu.

« L’ouverture est devenue une conviction de DingTalk, et l’intelligence globale de DingTalk ne peut être séparée de la participation de partenaires écologiques. À l’ère des grands modèles, la décennie dorée du SaaS chinois ne fait que commencer.

C’est la rhétorique du PDG de Dingding, Ye Jun, lors de la conférence écologique de Dingding le 22 août. La voie « IA + Écologie » qui y est révélée est-elle vraiment une bonne recette pour l’industrie ?

**01. Les grands modèles sauvent le SaaS ou tuent le SaaS ? **

La première surprise de l’éco-conférence est venue lorsque Chen Hang, le fondateur de DingTalk, est monté sur scène.

L’amour de Chen Hang pour DingTalk est incontestable, et le sens de choisir d’assister à la conférence écologique et d’être l’invité d’ouverture du festival Qixi est évident. Mais cette fois, il n’a pas choisi de devenir le défenseur de DingTalk, mais a souligné les défauts de DingTalk avec trois “ne peut pas acheter” au début.

Après avoir démissionné de Dingding en 2021, Chen Hang s’est à nouveau consacré à l’entrepreneuriat et a créé une société appelée « Two Hydrogen One Oxygen » pour aider les fabricants chinois à se transformer en propriétaires de marques. Ses trois « ne peuvent pas acheter » sont les entreprises, les produits et les clients qui doivent passer par un grand nombre de procédures gouvernementales au stade de l’entrepreneuriat, le recrutement du personnel et des finances au sein de l’Organisation, etc.

Chen Hang a déclaré qu’il avait dépensé beaucoup de main-d’œuvre, de ressources matérielles et financières sur chaque lien, mais malheureusement, aucun de ces paiements n’a eu lieu sur DingTalk.

À cet égard, Chen Hang a donné un ensemble de données : en 2021, il y aura 52 millions de petites et moyennes entreprises en Chine et 13 800 nouvelles entreprises chaque jour. L’implication est que par rapport à la grande face B, la zone maritime des petites et moyennes entreprises est beaucoup plus large. ** “L’Internet vient de la base, et bien servir la base est la place d’Internet”, a-t-il déclaré.

L’esprit Internet consistant à servir la base est naturellement politiquement correct, mais une réalité à laquelle il faut faire face est que l’industrie SaaS nationale en ** a traversé un moment difficile de « franchir le cycle » ces dernières années. Le nombre d’utilisateurs a disparu et un grand nombre d’entreprises qui dépendent de l’offre de capitaux doivent faire face à l’épreuve de survie. **

Cependant, le développement des petites et microentreprises a non seulement des scénarios d’application étroits et est difficile à assurer une compatibilité ascendante, mais il pose également des problèmes de recouvrement des paiements. Il peut être inapproprié de parler d’idéaux avec l’industrie SaaS à l’heure actuelle.

**Dans une certaine mesure, la suggestion de Chen Hang reflète les difficultés rencontrées par l’industrie SaaS. **Toutes les entreprises pensent que leurs problèmes sont universels et riches, mais les différences provoquées par des facteurs tels que la géographie, le secteur et l’échelle sont bien plus grandes que ce que l’interrogateur imaginait, même si elles appartiennent au même secteur et au même Les types d’entreprises sont difficiles à appliquer.

Cette contradiction entre les besoins personnalisés des clients et la rentabilité à grande échelle des produits standardisés constitue le dilemme le plus courant dans l’industrie SaaS. C’est précisément pour cette raison que les acteurs du SaaS attendent beaucoup de l’IA. Des fonctions telles que la génération et l’interprétation de code dérivées du grand modèle aident les entreprises à fournir des logiciels à moindre coût et avec une plus grande efficacité.

Par exemple, après que l’entreprise de Chen Hang a introduit Github Copilot, l’efficacité de la production de code a augmenté de plus de 50 %.

Mais le point subtil est que ni ChatGPT ni Github Copilot ne sont des entreprises SaaS au sens traditionnel du terme, et une augmentation de plus de 50 % de l’efficacité de la production de code est une réalisation exceptionnelle que d’innombrables entreprises SaaS traditionnelles ne peuvent pas réaliser.

En d’autres termes, le territoire d’un acre en trois points des entreprises SaaS sera probablement divisé par plusieurs acteurs de premier plan dans le cadre du processus de « grands modèles donnant du pouvoir à des milliers d’industries ».

**L’IA apportera-t-elle un printemps chaud ou un hiver froid ? **

Zhang Qingyuan, PDG de Kingsoft Office, a déclaré un jour que l’avenir du SaaS sera inévitablement orienté vers l’IA : « Au lieu de vous inquiéter, il est préférable de réfléchir à la manière de mettre à niveau vos produits à l’aide de grands modèles.

Les propos de Zhang Qingyuan ne sont pas déraisonnables, mais pour les petites et moyennes entreprises qui représentent la grande majorité de l’industrie, les coûts de puissance de calcul et les seuils techniques induits par le développement de grands modèles sont leur « poids insupportable ».

Un grand modèle est comme un rocher qui roule à l’abri des regards : les petites et moyennes entreprises peuvent entendre le rugissement de la pierre qui roule sur le sol, mais elles ne peuvent pas voir sa direction, et encore moins faire du stop.

Dingding sera-t-il celui qui sera prêt à leur donner un coup de main ?

**02. Pourquoi DingTalk a-t-il peur de parler d’argent ? **

Ye Jun, PDG de DingTalk, n’a pas directement présenté les changements survenus dans DingTalk après l’intégration du grand modèle, mais a mentionné peu après la conférence un article paru dans le cercle du capital-risque SaaS : « La Chine n’a pas besoin de SaaS ».

Dans l’article, l’auteur déclare qu’il ne vaut pas la peine d’investir dans une industrie qui a perdu de l’argent au cours des 8 dernières années, affirmant qu’« en Chine, l’externalisation devrait être une sous-traitance, la personnalisation devrait être effectuée, le déploiement privé devrait être déployé en privé ». et des rappels d’argent doivent être effectués. Ne pas faire de SaaS est un respect pour le marché et les clients chinois.

L’article véhément a trouvé un écho auprès de nombreux pratiquants et s’est heurté à l’opposition de beaucoup. Comment comprendre les émotions complexes des praticiens SaaS chinois ?

**Le meilleur angle de vision est en fait DingTalk. **

Au cours du dernier mois, DingTalk a subi de nombreux changements, et celui qui a le plus attiré l’attention du marché est sans aucun doute la scission avec Alibaba Cloud. **

Bien que DingTalk ait été considéré dans le passé comme un service complémentaire d’Alibaba Cloud et que la stratégie « d’intégration cloud » doive coopérer avec la direction générale de l’entreprise, DingTalk n’est pas sans gains. La transformation des outils de collaboration en plates-formes d’intégration et de développement, un grand nombre de clients gouvernementaux et d’entreprises majeurs et le soutien aux revenus le plus important sont autant de réels avantages.

Aujourd’hui, après l’indépendance, DingTalk doit commencer à supporter la pression de la rentabilité et à raconter davantage d’histoires au monde extérieur afin d’améliorer ses performances en matière de valorisation. Peu importe le nombre d’histoires racontées par les éco-partenaires sur la manière de gagner de l’argent grâce à DingTalk, le fait est que DingTalk perd toujours de l’argent.

Selon un rapport de Caijing, en novembre 2022, le coût mensuel des ressources technologiques audio et vidéo de Dingding sera d’environ 250 millions de yuans. Plus de 70 % de ces coûts correspondent aux coûts de bande passante du réseau, et plus de 20 % aux coûts de serveur et de stockage. Au cours des trois dernières années, le coût annuel de la bande passante du réseau DingTalk était de 1,5 à 2 milliards de yuans et, dans les cas extrêmes, il dépassait 2 milliards de yuans.

Orienté vers la performance, même si Ali n’a pas divulgué les pertes de DingTalk au cours des deux dernières années, sa perte de bénéfices au quatrième trimestre de l’exercice 2020 s’est élevée à 3,063 milliards de yuans, soit une augmentation de près de 60 % par rapport aux 1,932 milliards de yuans de l’exercice précédent. même période en 2019.

En fait, pour le profit et la commercialisation, DingTalk ne se fait pas sans efforts.

Après avoir officiellement lancé l’exploration commerciale en mars 2021, DingTalk a lancé ses détecteurs dans trois directions :

Le premier est l’abonnement logiciel, comprenant trois logiciels payants (version professionnelle à 9 800 yuans/an, version exclusive à partir de 100 000 yuans/an, version exclusive à partir de 1 million de yuans/an) ;

La seconde est la commission d’application de la plateforme. La plateforme ouverte DingTalk distribue des produits aux partenaires logiciels et facture une commission allant jusqu’à 15 % ;

**Le troisième est la commission sur l’interface matérielle. Les partenaires développent du matériel basé sur l’interface SDK ouverte de DingTalk, et DingTalk facture une commission de 10 %. **

Ye Jun a également fourni un ensemble de données prouvant le succès du modèle.

Fin mars 2023, le nombre d’entreprises payantes pour le logiciel DingTalk atteignait 100 000, dont 58 % de petites et micro-entreprises, 30 % de moyennes entreprises et 12 % de grandes entreprises. les clients continuent de croître régulièrement. L’ARR (revenu annuel récurrent) de DingTalk dépasse de loin la norme d’évaluation de 100 millions de dollars de Centaur, et seuls les revenus GAAP des abonnements logiciels ont également largement dépassé ce chiffre.

Ces données semblent indiquer que DingTalk connaîtra une belle courbe de revenus sans aucune surprise. Tout comme Saleforce, qui est considérée comme la réponse standard par de nombreux entrepreneurs en logiciels.

Mais le problème est que l’écologie des entreprises nationales est complètement différente. L’abonnement est un modèle de tarification couramment adopté par les éditeurs de logiciels étrangers, facile à comprendre et doté d’une bonne trésorerie. Mais en Chine, ce type de service est considéré comme une « taxe de plate - forme », les bénéfices des petites et moyennes entreprises ne sont pas énormes et elles ne veulent pas être supprimées, même si cela peut aider les entreprises à améliorer leur qualité et leur efficacité.

Ye Jun a également admis franchement que la proportion réelle d’entreprises achetant des logiciels professionnels, propriétaires et exclusifs sur DingTalk est inférieure à 1 %.

Par conséquent, même si le grand modèle est intégré, DingTalk ne rapporte toujours pas d’argent.

Lors de la conférence écologique, Ye Jun a annoncé le prix du service d’appel grand modèle. Sur la base des frais annuels de 9 800 yuans pour DingTalk Professional Edition, vous pouvez obtenir 200 000 quotas d’appel grand modèle en ajoutant 10 000 yuans ; sur la base du Frais annuels exclusifs DingTalk, ajoutez 20 000 yuans pour obtenir 450 000 appels grand modèle.

Basés sur le calcul du « coût d’appel d’un grand modèle est de 5 centimes », ces forfaits laissent peu de marge de profit à DingTalk.

Voici un autre dilemme original pour l’industrie SaaS chinoise.

**C’est comme un pendule avec une prime à une extrémité et un prix élevé à l’autre. Si vous vous dirigez vers la haute qualité, vous éviterez certainement les prix élevés. Et proche du prix élevé, cela signifie pas de haute qualité. Cela est vrai entre les entreprises SaaS et les clients, et entre les entreprises SaaS et les entreprises SaaS. **

Même s’il distribue 9 yuans à des partenaires pour 10 yuans gagnés, possède 17 gammes de produits et accède à de grands modèles dans 55 scènes, on peut dire que DingTalk est au premier échelon quelle que soit l’échelle ou la technologie, et n’ose pas en parler. “L’argent” est le mot le plus courant dans le monde des affaires.

**03. L’écologie + l’IA peuvent-elles résoudre le problème du SaaS ? **

Outre l’IA, un autre mot-clé le plus souvent mentionné par Dingding est « écologie ».

Pourquoi l’écologie est-elle si importante ?

Lorsque la plupart des entreprises sont encore conscientes du SaaS, il existera de sérieuses barrières de communication entre l’offre et la demande, de sorte que la taille du marché de la demande SaaS ne pourra pas être divulguée. Lorsque la taille du marché ne peut pas supporter la maturité de toutes les entreprises SaaS, la concurrence s’intensifiera naturellement.

Dans cette compétition à élimination directe, certains fournisseurs SaaS prennent souvent des mesures « non conventionnelles » pour survivre, ce qui fait que la mauvaise monnaie chasse la bonne.

Plus précisément, lorsqu’une entreprise nécessite la coopération de deux ou plusieurs fournisseurs SaaS, en raison du manque de confiance et de support de service, il n’y aura aucune synergie entre eux, et cela conduira parfois même à l’effet 1+1<2.

En conséquence, l’espace de vie initialement étroit s’est encore réduit et il existe des obstacles à la communication avec la demande. Chacun ne peut obtenir des commandes qu’en « allant au-delà de ses fonctions » et en faisant des choses autres que professionnelles.

Par exemple, CRM a réalisé certaines fonctions OA, OA a assuré des fonctions financières et ERP, et HR SaaS a assuré certaines fonctions OA et financières, ainsi que les fabricants qui avaient auparavant établi des liens commerciaux à point unique.L’instabilité de la relation avec la concurrence, la précipitation vers le processus d’intégration, etc.

**Afin de résoudre ces problèmes, DingTalk a lancé « PLG+SLG ». **

PLG fait référence à « produit + base numérique », qui réduit le coût de R&D des besoins personnalisés en ouvrant la base numérique aux partenaires et clients écologiques. SLG fait référence à “sales + service-driven”, avec l’intention d’utiliser l’ouverture de l’écologie pour piloter le développement de l’ensemble de la chaîne industrielle To B. Dans le même temps, pour DingTalk, qui insiste sur le PaaS, prendre du recul, consolider la valeur sous-jacente des services SaaS et promouvoir l’écologie Forward pour former un cycle positif.

Pour faire simple, DingTalk clarifie son propre « quoi faire et quoi ne pas faire », se concentre sur le PaaS, ouvre toutes les capacités de la base numérique à d’autres acteurs et transmet une telle nouvelle logique de survie au parti écologique—— ** Tant que vous pourrez faire du bon travail et approfondir votre entreprise en un seul lien, vous aurez de la place pour survivre. **

Dans ce processus, il n’y a pas de place pour la survie du « volume » qui a dépassé son devoir, et l’effet collectif d’une chaîne de confiance complète et mutuelle entre progressivement en jeu. Quant aux barrières de communication entre la demande et l’offre , DingTalk peut fournir un service de consultation.

À partir de cette année, Dingding a commencé à intégrer les ressources humaines, les contrats, les finances, les voyages, le marketing et d’autres applications dans une « boîte à outils de gestion », puis à la vendre aux clients, ce qui constitue une pratique de stratégie écologique.

** Dans une certaine mesure, l’industrie SaaS chinoise est une industrie où tout le monde est uni, et la stratégie de « plus grande écologie » de Dingding indique en fait la direction idéale de développement du SaaS chinois. **

**Mais d’un autre côté, il y a un problème difficile avant DingTalk si nous voulons véritablement construire un « Printemps des fleurs de pêcher » dans l’industrie SaaS. **

Avec une équipe de seulement un millier de personnes, même si elles sont coincées dans plus de 10 millions de candidatures toute la journée, il est difficile de les filtrer une à une. Avec l’accès aux grands modèles, le nombre de candidatures va forcément inaugurer une nouvelle croissance explosive. Deuxièmement, la connaissance interne de DingTalk des différents secteurs détermine la qualité de la boîte à outils, qui repose sur un investissement important dans l’efficacité humaine.

Par conséquent, bien que l’échelle de l’écosystème DingTalk soit vaste et que les perspectives soient brillantes, qu’il s’agisse des fournisseurs de services, des clients ou de DingTalk lui-même, essayer d’exploiter son potentiel revient à chercher une aiguille dans une botte de foin. DingTalk ressemble de plus en plus à un « cockpit d’avion » : l’interface interactive est une manifestation de cette difficulté.

**L’IA peut-elle résoudre ce problème ? **

Ye Jun a mentionné une idée lors de la conférence écologique. À l’avenir, la barre d’outils de gauche de DingTalk ne laissera probablement que quelques entrées. Dans la plupart des scénarios, diverses applications seront invoquées en saisissant un langage naturel.

Dans la démonstration, en saisissant quelques instructions simples en langage naturel, « Digital Employee » et « Magic Wand » peuvent appeler diverses applications pour remplir des fonctions telles que la publication d’informations de recrutement, la sélection de CV et les procès-verbaux de réunions. La réserve dispose d’une méthode d’appel plus concise. et une entrée de trafic plus égale.

Et c’est aussi la raison pour laquelle DingTalk a ouvert la base intelligente (AI PaaS) aux partenaires et clients écologiques, et a utilisé l’IA pour aider les partenaires écologiques à refaire le produit.

**En intégrant IA et écologie, la stratégie PaaS dispose d’une boucle fermée métier plus solide, et DingTalk a ainsi pu se rapprocher encore un peu plus de son ambition de « devenir le socle de toute l’industrie SaaS ». **

Mais combien de temps cette dédicace peut-elle durer ? Combien de temps DingTalk aura-t-il une valeur suffisamment profonde ? Outre les sentiments et les idéaux sur la manière de restaurer la confiance du marché dans le secteur SaaS, la prochaine étape de DingTalk consiste à tracer une voie de croissance plus claire.