C3.ai, le nouveau PDG discute des résultats financiers et des contrats gouvernementaux liés à l’IA

Yahoo Finance Vidéo et Brian Sozzi

5 décembre 2025

Dans cette vidéo :

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C3.ai (AI), le PDG Stephen Ehikian — qui a pris la relève du fondateur et président Thomas Siebel en septembre — s’entretient avec le rédacteur en chef de Yahoo Finance, Brian Sozzi, à propos des derniers résultats financiers de l’entreprise, de la demande en IA pour les entreprises et de la croissance des contrats avec le gouvernement américain.

Ehikian est également l’ancien vice-président produit chez Salesforce (CRM).

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Transcription de la vidéo

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Je vous présente le nouveau PDG de C3 AI, Steve Ehikian, dans ma rubrique Power Player. Steve, ravi de te revoir. Tu es en poste depuis un peu plus de deux mois. Qu’as-tu réussi à faire pour remettre l’entreprise sur une meilleure voie ?

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Oui, merci, Brian. Notre deuxième trimestre a été un trimestre solide avec une meilleure exécution. Vous avez vu la croissance de 49 % de nos réservations. Un point fort est le secteur fédéral, qui a augmenté de 89 % d’une année sur l’autre. Une grande partie de cela provient du passage du secteur fédéral à l’achat de solutions plus rentables, pour favoriser l’adoption de l’IA, ainsi que la ré-industrialisation de notre militaire. Par exemple, la base industrielle maritime, qui pénètre directement C3, donc le secteur fédéral est clairement en plein essor, mais nous concluons aussi des contrats avec des grandes entreprises comme GSK, AMD et Signature Aviation. Je pense que cela témoigne du marché de l’IA d’entreprise qui s’accélère et de la force de la plateforme C-3 AI.

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Steve, quels changements as-tu apportés à la gestion de l’entreprise ?

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Le plus important, et Ron, je n’ai cessé de rencontrer des clients, partenaires et prospects. La demande pour l’IA d’entreprise s’accélère. Mon objectif est de mettre en place un plan d’exécution précis et de promouvoir une culture de haute responsabilité. Le marché est là : lorsque nous démontrons une valeur économique à nos clients, comme GSK, qui passe d’un seul cas d’usage, comme la prévision de la demande de vaccins, à un accord à l’échelle de l’entreprise. La première priorité est l’exécution. La deuxième est de concentrer nos produits et notre marché sur des cas d’usage clés comme la performance des actifs industriels, l’optimisation de la chaîne d’approvisionnement, et dans nos applications d’IA générative dans des secteurs clés, où nous remportons des succès. Nous renforçons ces domaines où nous avons une réelle expertise et des succès clients clairs.

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Lorsque la nouvelle structuration a été annoncée, je crois en août, cela a surpris le marché. À l’époque, j’ai pensé, Steve, que c’était un problème Salesforce, en termes de performance ou de conclusion de contrats. Avez-vous modifié leur mode de rémunération ?

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Oui, nous alignons plus étroitement les incitations sur les résultats souhaités, dont le principal est de générer de la valeur économique pour nos clients. Concrètement, nous visons à lancer le marché avec des déploiements initiaux, la démarche IPD. C’est un cas d’usage unique : lorsque nous démontrons la valeur économique en accord avec le client, cela se convertit en contrats à l’échelle de l’entreprise. Le modèle d’incitation est donc clairement aligné sur la conclusion de ces premiers cas d’usage et la création de valeur pour leurs clients. Si nous faisons cela correctement, la croissance et la rentabilité suivront.

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Le secteur gouvernemental, comme tu l’as mentionné, Steve, a vraiment pris de l’ampleur. Quelle est la taille de ce secteur pour C3 actuellement, et où remportez-vous des contrats ?

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C’est un secteur énorme pour C3. J’ai mentionné une croissance de 89 % d’une année sur l’autre. Environ 45 % de nos réservations proviennent de ce secteur. Historiquement, nous étions présents dans le département de la Guerre, à travers l’Armée de l’Air, la Marine, les Marines et l’Armée de Terre, mais nous voyons maintenant la force du secteur civil. Une grande partie de ces agences cherchent à devenir plus efficaces et à adopter l’IA. Nous avons mis en avant un excellent exemple avec le Département de la Santé et des Services Sociaux, qui utilise pleinement la plateforme C-3 AI pour l’intégration et la fusion de données, ainsi que pour générer des insights et automatiser des flux de travail avec nos applications préconstruites. La force est donc aussi bien dans le civil que dans le secteur militaire, et ces tendances devraient continuer.

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Quelles mesures de contingence as-tu prévues, Steve ? Nous sortons d’une fermeture historique du gouvernement. Tu as évoqué cela. Si cette activité devient encore plus cruciale pour C3 et qu’un nouveau shutdown survient, quels plans mets-tu en place pour limiter l’impact ?

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Nous ne pouvons pas contrôler la fermeture du gouvernement. Nous n’avons pas contrôlé la fermeture de 43 jours le trimestre dernier. Malgré ces vents contraires, nous avons obtenu de bons résultats dans ce domaine. Je dirais qu’il faut continuer à apporter de la valeur. Si nous livrons cette valeur, peu importe si le gouvernement ferme, nous continuerons ces discussions et étendrons ces comptes. Mais au-delà du secteur fédéral, le secteur privé veut aussi adopter l’IA plus rapidement, et lorsque nous démontrons la valeur, nous passons d’un cas d’usage initial à des accords à l’échelle de l’entreprise.

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À quel stade en est le gouvernement américain dans sa transition vers l’IA ?

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Nous sommes au début de l’adoption de l’IA. Je salue l’attention portée par cette administration au plan d’action pour l’IA. C’est une grande impulsion pour que les États-Unis gagnent cette course à l’IA. Mais maintenant, cela dépend des agences elles-mêmes. Je sais que c’est une priorité pour presque toutes, pour trouver de nouveaux cas et solutions. Une grande partie de cela consiste à trouver les bons partenaires. C’est encore très tôt, mais il faut que le secteur privé intervienne pour apporter son expertise, travailler main dans la main avec les employés gouvernementaux pour identifier les bons cas d’usage et déployer les solutions. Une autre étape cruciale est l’intégration dans les systèmes et données centraux du gouvernement américain, ce qui n’est pas facile. Mais c’est une compétence clé de C3 AI, et nous allons renforcer cet aspect.

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Ces agents que l’industrie commence à déployer et à faire leur place dans le secteur public, vont-ils remplacer des emplois gouvernementaux ?

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Non, pas du tout. Je peux vous le dire, en tant qu’ancien fonctionnaire, en gérant la GSA, il y a énormément d’enthousiasme chez les employés pour intégrer l’IA, car cela permet d’éliminer la monotonie quotidienne. Que ce soit pour rédiger un RFP ou une proposition pour la vente d’un bâtiment immobilier à la GSA, les employés sont très motivés pour utiliser cette technologie. C’était une grande étape pour faire entrer ces solutions, comme celles d’OpenAI, Anthropic, Brock, Gemini, dans le secteur public. Mais ce n’était que le début, c’était une première étape. Désormais, ils veulent adopter l’IA pour des workflows complets, de bout en bout.

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Depuis notre dernière conversation, Steve, Reuters a publié un rapport selon lequel C3 envisage une vente. Peux-tu commenter cela ? Et, en second lieu, envisages-tu une stratégie où cela pourrait devenir une issue ?

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Écoute, Brian, je ne commente pas les rumeurs du marché. Ce sur quoi je me concentre, c’est l’exécution quotidienne. La demande pour l’IA d’entreprise ne cesse de croître, et l’opportunité pour C3 AI est plus grande que ce que je peux anticiper. Les deux priorités sont une exécution précise, en doublant nos efforts pour apporter de la valeur économique, et se concentrer sur les cas d’usage et marchés verticaux où nous avons une véritable expertise et un succès client.

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Sur une base non-GAAP, penses-tu que l’entreprise sera rentable dans les 12 prochains mois ?

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J’ai mis en place un plan, je ne vais pas commenter le calendrier précis, mais le plan opérationnel et le modèle financier que j’ai élaborés avec mon équipe de direction nous mènent vers une croissance rapide et une rentabilité sur une base non-GAAP.