Faites en sorte que votre produit se démarque de la concurrence

C’est la première règle du succès entrepreneurial : pour se démarquer dans une foule, différenciez votre produit ou service. Suivre le troupeau produira des résultats en retard.

Mais se distinguer — et combler une niche inexploité — est plus facile à dire qu’à faire.

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								L'histoire de William O'Neil : Découvrez le légendaire investisseur et fondateur d'IBD
							

							

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						LECTURE EN COURS
						L'histoire de William O'Neil : Découvrez le légendaire investisseur et fondateur d'IBD

Vous pouvez adopter une stratégie de différenciation qui échoue auprès de votre public cible. Ce qui vous semble être une aura de distinction peut amener les consommateurs à hausser les épaules.

« Il faut que votre cerveau cherche ce que le client veut », a déclaré Melissa Swift, fondatrice et directrice générale d’Anthrome Insight, un cabinet de conseil basé à New York. « C’est difficile parce que nous sommes câblés pour nous concentrer sur ce qui nous excite. »

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Allez au-delà de la théorie pour différencier votre produit

Certaines différenciations semblent excellentes en théorie. Vous pouvez construire un argument solide selon lequel votre organisation sera le premier à exploiter un segment de marché sous-servi.

Pourtant, l’avantage du premier arrivé peut s’évanouir si vous gaspillez du temps et de l’argent dans un lancement qui s’avère infructueux.

Votre passion est à la fois une bénédiction et une malédiction. Elle peut vous pousser à prouver que les détracteurs ont tort. Mais elle joue contre vous si vous êtes tellement enamouré de ce qui vous distingue que vous êtes aveuglé par la réalité du marché — et si les acheteurs partageront votre passion.

Lors de l’innovation, l’essentiel est de stimuler la croissance plutôt que simplement être différent. Comment savoir si vos différenciateurs résonneront auprès de votre public cible ?

Adoptez ce qui est ennuyeux mais nouveau

Certaines innovations lucratives semblent fades au début. Ne reculez pas si votre tentative de différenciation n’est pas spectaculaire ou ne suscite pas de visions grandioses de changer le monde.

« Ce qui peut vous sembler ennuyeux est important pour le client », a déclaré Swift, auteure du prochain livre, « Efficace ». « Vous pourriez penser qu’une poignée de soupe est magnifique, mais le client pourrait vouloir une cuillère légèrement plus large ou à fente » qui est simple mais fonctionnelle.

Détachez-vous pour différencier votre produit

Pour éviter de vous rapprocher trop de votre innovation, séparez-vous d’elle. Imaginez que vous êtes un expert extérieur engagé pour différencier votre prototype.

« Soyez votre propre consultant », a déclaré Swift. « Apprenez à penser comme un consultant qui regarde votre marché et effectue des tests » pour déterminer quels différenciateurs comptent le plus.

Agissez comme un consultant et rédigez trois diapositives : une analyse du marché existant pour votre produit ou service, une liste de ce qui manque parmi les offres actuelles et comment vous comptez combler ces lacunes en produisant quelque chose de différent et de précieux.

Posez la bonne question

En cherchant des différenciateurs, posez des questions qui vous guident dans la bonne direction.

Pour recueillir des renseignements sur le marché, posez des questions ciblées à vos clients potentiels telles que : « Qu’est-ce qui vous faciliterait la vie ? » et « Si vous pouviez recréer ce (produit ou service) vous-même, comment le feriez-vous ? »

« Lorsqu’il s’agit de demander des suggestions, commencez par ce que vous croyez être votre mission ou votre objectif », a déclaré Sonya Shelton, fondatrice et directrice générale de Los Angeles-based Executive Leadership Consulting. « Ensuite, testez-le en demandant : “Que changeriez-vous ou ajouteriez-vous ?” »

Restez engagé pour différencier votre produit

En réfléchissant à comment différencier ce que vous faites, équilibrez votre enthousiasme à réaliser votre idée avec les exigences du marché. Attendez-vous à faire des compromis en cours de route.

« C’est un piège de tomber amoureux de votre idée », a déclaré Shelton, auteure de « You’re An Executive, But Are You A Leader ? ». « Mais c’est aussi un piège d’être trop influencé par le client. Vous devez continuer à vous demander : “Est-ce que cela me tient encore à cœur ?” »

Persévérez

Même si vous trouvez un excellent différenciateur, il pourrait ne pas durer. Les marchés changent et les concurrents peuvent vous rattraper et vous dépasser.

« Même si vous différenciez bien au début, vous devez innover constamment », a déclaré Paul Perreault, auteur de « The Detour CEO ».

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