C3.ai’s nuevo CEO analiza ganancias y contratos gubernamentales de IA

Yahoo Finanzas Video y Brian Sozzi

5 de diciembre de 2025

En este video:

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C3.ai (AI) CEO Stephen Ehikian — quien tomó las riendas del fundador y presidente Thomas Siebel en septiembre — habla con el editor ejecutivo de Yahoo Finanzas, Brian Sozzi, sobre los últimos resultados de ganancias de la compañía, la demanda de IA empresarial y el crecimiento en contratos con el gobierno de EE. UU.

Ehikian también fue vicepresidente de Producto en Salesforce (CRM).

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Transcripción del video

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Tengo aquí a Steve Ehikian, nuevo CEO de C3 AI, en mi segmento Power Player. Steve, qué gusto volver a verte. Bueno, llevas en el cargo un poco más de 2 meses. ¿Qué has logrado abordar para encaminar mejor a la compañía?

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Sí, gracias, Brian. El segundo trimestre para nosotros fue un trimestre sólido con mejor ejecución. Has visto cómo nuestro volumen de reservas creció un 49%. Una gran fortaleza de eso es el negocio federal, que creció un 89% año tras año. Una parte importante de esto es el cambio del negocio federal hacia soluciones de costo, impulsar la adopción de IA y también la reindustrialización de nuestro sector militar. Por ejemplo, la base industrial marítima, que está penetrando directamente en C3, así que puedo decir que los federales están en llamas, pero también estamos cerrando acuerdos con empresas de primer nivel como GSK, AMD y Signature Aviation. Creo que esto es un testimonio del mercado de IA empresarial que se está acelerando y de la fortaleza de la plataforma de C3 AI.

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Steve, ¿qué cambios has hecho en la forma en que se gestiona el negocio?

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El mayor enfoque, y Ron, ha sido en reuniones constantes con clientes, socios y prospectos. La demanda de IA empresarial está acelerándose. Mi enfoque es implementar un plan de ejecución preciso y fomentar una cultura de alta responsabilidad. El mercado está allí, cuando demostramos valor económico a nuestros clientes, un ejemplo es GSK, que pasa de un caso de uso único como la previsión de demanda de vacunas a un acuerdo a nivel empresarial. Así que ese es nuestro primer enfoque: la ejecución. El segundo es centrarnos en nuestro producto y mercado, cuando abordamos casos de uso clave como el rendimiento de activos industriales, la optimización de la cadena de suministro y en nuestras aplicaciones de IA generativa en sectores clave, ganamos. Así que volvemos a apostar por esas áreas donde tenemos liderazgo claro y éxito con los clientes.

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Cuando salió la noticia de reestructuración, creo que fue en agosto, sorprendió a los mercados y mi impresión en ese momento, Steve, fue que fue un problema de Salesforce, en el sentido de que quizás Salesforce no estaba logrando cerrar tratos o hacer el trabajo. ¿Has cambiado la forma en que se les compensa?

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Sí, alineamos más estrechamente los incentivos con los resultados que queremos, que el principal resultado es generar valor económico para nuestros clientes. ¿Y qué significa eso? Nos enfocamos en salir al mercado con despliegues de producción iniciales, el movimiento IPD. Esto es un caso de uso único; cuando demostramos el valor económico alineado con el cliente, esos casos se convierten en acuerdos a nivel empresarial. El modelo de incentivos está claramente alineado para cerrar estos casos iniciales y potenciar el valor para sus clientes. Si hacemos esto bien, el crecimiento y un camino hacia la rentabilidad seguirán.

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El negocio gubernamental, como mencionaste, Steve, ha ganado mucho impulso. ¿Qué tamaño tiene actualmente este negocio para C3 y en qué áreas están ganando más contratos?

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Sí, es un negocio enorme para C3. Mencioné un crecimiento del 89% año tras año. Aproximadamente el 45% de nuestras reservas provienen de allí. Históricamente, hemos estado en el Departamento de Guerra, en la Fuerza Aérea, la Marina, los Marines y el Ejército, pero ahora vemos la fortaleza del negocio civil, y creo que una gran parte de esto es que estas agencias están enfocadas en ser más eficientes y en impulsar la adopción de IA. Destacamos un ejemplo con el Departamento de Salud y Servicios Humanos. Es un caso de uso excelente que aprovecha toda la fuerza de la plataforma C3 AI para integración de datos, capacidades de fusión de datos y la capacidad de generar insights y flujos de trabajo con nuestras aplicaciones preconstruidas. La fortaleza está tanto en el sector civil como en el Departamento de Guerra, y creo que estas tendencias continuarán.

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¿Qué planes de contingencia tienes, Steve? Sabemos que acabamos de salir de un cierre histórico del gobierno. Hablaste un poco sobre la llamada. Si este negocio se vuelve aún más importante para C3 y enfrentamos otro cierre gubernamental, ¿qué planes estás implementando hoy para compensar posibles debilidades?

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No podemos controlar el cierre del gobierno. No controlamos los 43 días de cierre del trimestre pasado, y a pesar de esas dificultades, entregamos resultados sólidos en ese espacio. Así que diría que, en primer lugar, seguir entregando valor. Si entregamos valor, no importa si el gobierno cierra, continuaremos teniendo estas conversaciones y expandiendo esa cuenta. Pero, más allá del sector federal y comercial, estamos viendo que las empresas quieren adoptar IA empresarial más rápido, y cuando demostramos valor, pasamos de un caso de uso inicial a acuerdos a nivel empresarial.

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¿En qué etapa está el gobierno de EE. UU. en su adopción de IA?

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Estamos en las primeras etapas de adopción de IA, y aprecio el enfoque de esta administración en el plan de acción de IA. Es un impulso importante para que EE. UU. gane en esta carrera de IA, pero ahora depende de las agencias individuales, y sé que es una prioridad para casi todas ellas encontrar nuevos casos y soluciones. Una parte importante de esto es encontrar los socios adecuados. Es muy temprano, pero se necesita que el sector privado aporte experiencia para trabajar codo a codo con los empleados gubernamentales, identificar los casos de uso adecuados y los despliegues correctos. Y, como sabes, una gran parte de esto implica integrar en los sistemas y datos centrales del gobierno de EE. UU., lo cual no es fácil. Pero, nuevamente, esta es una capacidad central de C3 AI y en la que vamos a profundizar.

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¿Estos agentes que la industria está empezando a desplegar y que están entrando en el gobierno, reemplazarán empleos gubernamentales?

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No, en absoluto. Te puedo decir, y pongo mi sombrero de funcionario, que en la GSA hay mucho entusiasmo por incorporar IA y por qué. Es para eliminar la monotonía diaria del trabajo, ya sea redactar una RFP o una propuesta para vender un inmueble de la GSA. Los empleados son quienes están impulsando esta tecnología y pidiendo más. Esa fue una gran motivación para impulsar los acuerdos con OpenAI, Anthropic, Brock y Gemini, para introducirlos en el gobierno, pero eso fue solo el comienzo, y fue una muestra. Ahora, el deseo es adoptar IA en flujos de trabajo más integrados y completos.

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Desde la última vez que hablamos, Steve, hay un informe de Reuters, que seguro viste, que dice que C3 está explorando una venta. ¿Puedes comentar sobre eso? Y en segundo lugar, ¿estáis considerando alguna estrategia que pueda llevar a esa opción?

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Sabes, Brian, no comento rumores del mercado. Lo que puedo decir es que me enfoco en la ejecución diaria, y puedo decir que la demanda de IA empresarial crece día a día, y la oportunidad de C3 AI es mayor de lo que puedo anticipar. Así que lo que más me importa es una ejecución precisa, duplicar esfuerzos en ventas, en ofrecer valor económico y enfocarnos en los casos de uso y mercados verticales donde tenemos liderazgo demostrable y éxito con los clientes.

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¿Crees que la compañía será rentable en los próximos 12 meses, en términos no GAAP?

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He establecido un plan, no voy a comentar sobre el momento exacto, pero el plan operativo y el modelo financiero que implementé con mi equipo directivo nos llevan hacia un camino de crecimiento rápido y rentabilidad en términos no GAAP.