Haz que tu producto destaque por encima de la competencia

Es la primera ley del éxito empresarial: para destacar en una multitud, diferencia tu producto o servicio. Seguir a la multitud producirá resultados rezagados.

Pero diferenciarte — y llenar un nicho no explotado — es más fácil decirlo que hacerlo.

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Puedes seguir una estrategia de diferenciación que no resuena con tu público objetivo. Lo que te parece un aura de distinción puede hacer que los consumidores se encogan de hombros.

“Tienes que hacer que tu cerebro busque lo que quiere el cliente”, dijo Melissa Swift, fundadora y directora ejecutiva de Anthrome Insight, una firma consultora con sede en Nueva York. “Eso es difícil porque estamos programados para enfocarnos en lo que nos emociona.”

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Ve más allá de la teoría para diferenciar tu producto

Algunos diferenciadores suenan genial en teoría. Puedes construir un argumento sólido de que tu organización será la primera en captar un segmento de mercado desatendido.

Sin embargo, la ventaja del primer movimiento puede desaparecer si desperdicias tiempo y dinero en un lanzamiento que resulta ser un fracaso.

Tu pasión es una bendición y una maldición. Puede impulsarte a demostrar que los detractores están equivocados. Pero trabaja en tu contra si estás tan enamorado de lo que te distingue que no ves las realidades del mercado — y si los compradores compartirán tu pasión.

Al innovar, la clave es impulsar el crecimiento en lugar de simplemente ser diferente. ¿Cómo puedes saber si tus diferenciadores resonarán con tu público objetivo?

Adopta lo que es aburrido pero nuevo

Algunas innovaciones lucrativas parecen aburridas al principio. No te asustes si tu intento de diferenciación no es llamativo o no provoca visiones grandiosas de cambiar el mundo.

“Lo que para ti puede ser aburrido, para el cliente es importante”, dijo Swift, autora del próximo libro, “Efectivo”. “Podrías pensar que un asa de sopa es hermosa, pero el cliente podría querer una cuchara ligeramente más ancha o con ranuras, que sea simple pero funcional.”

Sepárate para diferenciar tu producto

Para evitar acercarte demasiado a tu innovación, sepárate de ella. Imagina que eres un experto externo contratado para diferenciar tu prototipo.

“Sé tu propio consultor”, dijo Swift. “Enséñate a pensar como un consultor que analiza tu mercado y realiza pruebas” para determinar qué diferenciadores son los más importantes.

Actúa como un consultor y escribe tres diapositivas: un análisis del mercado existente para tu producto o servicio, una lista de lo que falta en las ofertas actuales y cómo planeas llenar esos vacíos produciendo algo diferente y valioso.

Formula la pregunta correcta

Mientras buscas diferenciadores, haz preguntas que te guíen en la dirección correcta.

Para recopilar inteligencia de mercado, pregunta a posibles clientes preguntas enfocadas como: “¿Qué haría tu vida más fácil?” y “Si pudieras recrear esto (producto o servicio) por tu cuenta, ¿cómo lo harías?”

“Al pedir sugerencias, empieza por lo que crees que es tu misión o propósito”, dijo Sonya Shelton, fundadora y directora ejecutiva de la consultora de liderazgo ejecutivo en Los Ángeles. “Luego pruébalo preguntando, ‘¿Qué cambiarías o agregarías?’”

Mantente comprometido para diferenciar tu producto

Al enfrentarte a cómo diferenciar lo que haces, equilibra tu entusiasmo por cumplir tu idea con las demandas del mercado. Espera tener que hacer concesiones en el camino.

“Es una trampa enamorarse de tu idea”, dijo Shelton, autora de “Eres un ejecutivo, ¿pero eres un líder?”. “Pero también es una trampa dejarte influenciar demasiado por el cliente. Tienes que seguir preguntándote, ‘¿Sigo importándome esto?’”

No te rindas

Incluso si encuentras un gran diferenciador, puede que no dure. Los mercados cambian y los competidores pueden alcanzarte y superarte.

“Incluso si te diferencias bien al principio, tienes que estar constantemente innovando”, dijo Paul Perreault, autor de “El CEO del desvío”.

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