a16z：万物 Palantir 化背后،一场注定失败的模仿秀

المؤلف: مارك أندروسكو

الترجمة: 深潮 TechFlow

مقدمة 深潮: تثير وادي السيليكون موجة من «تحول إلى Palantir» — حيث تتبع شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة نموذج Palantir، من خلال إرسال مهندسين إلى مواقع العملاء، وتقديم خدمات مخصصة عالية المستوى، والتوقيع على عقود بملايين الدولارات.

شريك شركة a16z مارك أندروسكو يضع الماء البارد على الحماسة: الغالبية العظمى من الشركات تكرر فقط السطح، وفي النهاية ستتحول إلى شركات استشارات ترتدي عباءة SaaS. تحلل هذه المقالة الأجزاء التي يمكن نسخها حقًا من نموذج Palantir، وتلك التي هي مجرد أوهام جميلة.

محتوى النص:

الآن، من الشائع في خطط العمل للشركات الناشئة قول: «نحن بشكل أساسي Palantir في مجال X.»

يحب المؤسسون الحديث عن إرسال «مهندسي العمليات الأمامية» (Forward-Deployed Engineers، اختصار FDE) إلى مواقع العملاء، وبناء تدفقات عمل مخصصة عميقة، والتشغيل كقوات خاصة وليس كشركات برمجيات تقليدية. هذا العام، ارتفعت وظائف «مهندسي العمليات الأمامية» بشكل هائل، والجميع يقلد النموذج الذي أطلقته Palantir في أوائل العقد الأول من الألفية.

أفهم لماذا هذا النهج جذاب. الآن، تواجه الشركات العميلة حيرة حول «ما البرمجيات التي يجب شراؤها» — حيث أصبح من الصعب التمييز بين الإشارات والضوضاء، ولم يكن من الصعب من قبل أن يكون كل شيء يدعي الذكاء الاصطناعي. طريقة Palantir مغرية: هبوط فريق صغير في بيئة فوضوية، وربط أنظمة معزولة ومبنية ذاتيًا، وتسليم منصة عمل مخصصة خلال بضعة أشهر. بالنسبة للشركات الناشئة التي تطمح للفوز بأول عقد بملايين الدولارات، فإن «سوف نرسل مهندسين ليدخلوا منظمتك ويجعلوا الأمور تسير» هو وعد قوي جدًا.

لكنني أشكك في إمكانية تعميم «تحول إلى Palantir» كمنهجية عامة. Palantir هو «فئة فريدة» — فقط انظر كيف يتداول سعر سهمه! معظم الشركات التي تقلد مظهره الخارجي، ستتحول في النهاية إلى شركات خدمات باهظة الثمن، بقيم برمجيات مضاعفة، دون أن تمتلك ميزة تنافسية مركبة.

هذا يذكرني بعقد 2010، حين كانت كل شركة ناشئة تقول إنها «منصة»، لكن نادراً ما كانت هناك منصة حقيقية، لأن بنائها كان صعبًا جدًا.

تهدف هذه المقالة إلى توضيح الأجزاء القابلة للنقل من نموذج Palantir، وتلك التي تعتبر فريدة جدًا بحيث لا يمكن نسخها، وتقديم خارطة طريق أكثر واقعية للمؤسسين الذين يرغبون في دمج برمجيات الشركات مع خدمات عالية التفاعل.

ماذا يعني «تحول إلى Palantir» حقًا

«تحول إلى Palantir» بدأ يشير إلى عدة أمور مترابطة:

الدمج المبكر للمهندسين في العمليات

مهندسو العمليات الأمامية (المعروفون داخليًا باسم «Delta» و«Echo») يتواجدون في منظومة العميل (عادة لعدة أشهر)، يفهمون سيناريوهات العمل، يربطون الأنظمة المختلفة، ويبنون تدفقات عمل مخصصة على منصة Foundry (أو على منصة Gotham في بيئات عالية الأمان). نظرًا لأن التسعير ثابت، لا يوجد «SKU» تقليدي، والمسؤولية تقع على المهندسين في بناء وصيانة هذه القدرات.

منصة تكامل ذات موقف قوي

منتجات Palantir ليست مجرد مجموعة أدوات غير مترابطة، بل منصة ذات موقف واضح، تُستخدم لدمج البيانات، وإدارتها، وتحليل العمليات — أقرب إلى «نظام تشغيل» لبيانات المنظمة. الهدف هو تحويل البيانات المجزأة إلى قرارات في الوقت الحقيقي وبثقة عالية.

نموذج مبيعات عالي التفاعل وراقي

«تحول إلى Palantir» يصف أيضًا أسلوب مبيعات: دورة مبيعات طويلة وذات تفاعل عميق، والعميل المستهدف هو بيئات مهمة جدًا (الدفاع، إنفاذ القانون، الاستخبارات، إلخ). التعقيد التنظيمي و«رهانات» الصناعة تعتبر خصائص وليست عيوبًا.

البيع بالنتائج، وليس التراخيص

الإيرادات تأتي من عقود طويلة الأمد مرتبطة بالنتائج، تجمع بين البرمجيات والخدمات والتحسين المستمر. عقد واحد مع عميل يمكن أن يصل إلى مئات الملايين من الدولارات سنويًا.

أحدث تحليل يصف Palantir بأنه «فئة فريدة» لأنه يتفوق في ثلاثة مجالات: (أ) بناء منصة منتجات متكاملة، (ب) دمج مهندسين خبراء في عمليات العميل، و(ج) إثبات نفسه في بيئات حكومية وعسكرية ذات مهام حاسمة. معظم الشركات يمكنها تحقيق واحد أو اثنين من هذه، لكن من الصعب أن تحقق الثلاثة معًا.

لكن بحلول عام 2025، يتطلع الجميع للاستفادة من هذا النموذج.

لماذا يرغب الجميع الآن في تقليد Palantir

ثلاث قوى تتجمع:

1. مشكلة تطبيق الذكاء الاصطناعي على أرض الواقع

الكثير من مشاريع الذكاء الاصطناعي تتوقف قبل أن تدخل حيز الإنتاج، غالبًا بسبب فوضى البيانات، وصعوبة التكامل، وغياب قادة داخليين. رغم أن الرغبة في الشراء لا تزال قوية (حيث توجد ضغوط من مجالس الإدارة والإدارة العليا «لشراء AI» بشكل قاطع)، إلا أن التنفيذ الحقيقي والعائد على الاستثمار غالبًا يتطلب عملًا يدويًا مكثفًا.

2. مهندسو العمليات الأمامية يظهرون كجسر مفقود

بيانات وتقارير وسائل الإعلام تظهر أن وظائف FDE شهدت نموًا هائلًا هذا العام — بين 800% و1000% حسب المصادر — حيث تتجه شركات الذكاء الاصطناعي الناشئة إلى توظيف مهندسين لتمكين التنفيذ الحقيقي.

3. النمو السريع أصبح نمطًا معتادًا (عقد بملايين الدولارات أسهل من عقود صغيرة)

إذا كانت استضافة المهندسين على متن الطائرة للفوز بعقود تتجاوز المليون دولار مع شركات Fortune 500 أو مؤسسات حكومية، فالكثير من الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة على استعداد لتقديم هوامش ربح منخفضة مقابل الدفع بالحركة. المستثمرون يقبلون بشكل متزايد هوامش ربح أقل، لأن تجارب AI الجديدة غالبًا تتطلب تكاليف استنتاج عالية. الرهان هو: أن تتمكن من كسب ثقة وإدارة العملاء، وتسليم «نتائج»، وبناء على ذلك تحديد الأسعار.

وبالتالي، تتغير الرواية إلى: «نحن سنفعل ما فعلته Palantir. سنرسل فريقًا من النخبة، ونصنع أشياء مذهلة، ثم نحولها مع الوقت إلى منصة.»

هذه القصة يمكن أن تكون صحيحة في ظروف معينة جدًا، لكن هناك قيود صارمة غالبًا يتجاهلها المؤسسون.

أين تفشل المقارنة

من اليوم الأول، محاولة البيع بـ«النتائج»

منتج Palantir الرئيسي، Foundry، هو مجموعة من مئات الخدمات الصغيرة التي تعمل معًا لتحقيق نتيجة معينة. هذه الخدمات تشكل حلولًا جاهزة وموجهة لمشاكل شائعة في مختلف القطاعات. خلال العامين الماضيين، التقيت بعدد كبير من مؤسسي تطبيقات AI، وأستطيع أن أخبرك أين تنكسر المقارنة: الشركات الناشئة تأتي وتعرض مجموعة من الأهداف الكبيرة المبنية على النتائج، بينما Palantir يبني بشكل واعٍ خدمات صغيرة، تشكل أساس قدراته الأساسية. هذا هو الفرق بينه وبين شركات الاستشارات التقليدية (وهو السبب وراء تقييمه بمضاعفات تصل إلى 77 مرة من إيراداته المستقبلية).

لدى Palantir مجموعة من المنتجات الأساسية:

Palantir Gotham: منصة للدفاع والاستخبارات، تساعد الوكالات العسكرية والاستخباراتية والشرطة على دمج وتحليل البيانات الموزعة، وتستخدم في تخطيط المهام والتحقيقات.

Palantir Apollo: منصة لنشر وإدارة البرمجيات، تتيح تحديثات آمنة ومستقلة في أي بيئة (سحابة متعددة، محلية، أو بيئات غير متصلة).

Palantir Foundry: منصة عمليات البيانات عبر القطاعات، تدمج البيانات والنماذج والتحليلات، وتدفع قرارات التشغيل في الشركات.

Palantir Ontology: نموذج رقمي ديناميكي يصف الكيانات والعلاقات والمنطق في العالم الحقيقي، ويشغل تطبيقات وقرارات داخل Foundry.

Palantir AIP (منصة الذكاء الاصطناعي): تربط نماذج AI (مثل نماذج اللغة الكبيرة) مع بيانات وعمليات المنظمة عبر Ontology، وتخلق تدفقات عمل ووكيلات تعتمد على AI قابلة للإنتاج.

نقلاً عن تقرير Everest: «عقود Palantir تبدأ صغيرة. التعاون الأولي قد يكون مجرد تدريب قصير الأمد وترخيص محدود. إذا ثبتت قيمة ذلك، يتم إضافة حالات استخدام وتدفقات عمل وبيانات أخرى. مع مرور الوقت، تتجه إيرادات الشركة من الخدمات إلى اشتراكات البرمجيات. على عكس شركات الاستشارات، الخدمات ليست هدفًا رئيسيًا لانتشار المنتج، بل وسيلة لذلك. وعلى عكس معظم مزودي البرمجيات، Palantir على استعداد لاستثمار وقت مهندسيه مسبقًا للفوز بعملاء مهمين.»

من ناحية أخرى، أرى الآن أن العديد من شركات تطبيقات AI يمكنها التوقيع على عقود بملايين الدولارات مباشرة، لكن ذلك يرجع أساسًا إلى أنها تتبع نمط التخصيص الكامل — تحل أي مشكلة يطرحها العميل في البداية، على أمل أن يتمكنوا لاحقًا من بناء قدرات أساسية أو «SKU» من خلال استنتاجات من تلك التجارب.

ليس كل مشكلة «مستوى Palantir»

المجالات التي تتطلب نشر Palantir المبكر، هي تلك التي لا يوجد فيها حلول بديلة: مكافحة الإرهاب، كشف الاحتيال، اللوجستيات الميدانية، العمليات الطبية عالية الخطورة. قيمة حل المشكلات تُقاس بمليارات الدولارات، أو بعدد الأرواح التي تنقذ، أو بالتأثيرات الجيوسياسية، وليس بكفاءة إضافية.

إذا كنت تبيع لشركة SaaS متوسطة، وتساعدها على تحسين عملية المبيعات بنسبة 8%، فلن تتحمل تكلفة نشر مخصص بمستوى Palantir. العائد على الاستثمار لن يدعم وجود مهندسين في الموقع لعدة أشهر.

معظم العملاء لا يرغبون في أن يكونوا مختبرات أبحاث دائمة

عملاء Palantir يقبلون بشكل افتراضي أن يتطور المنتج معهم؛ لأن الرهانات عالية، والبدائل قليلة.

معظم الشركات، خاصة خارج مجالات الدفاع والتنظيم، لا تريد أن تشعر بأنها مشروع استشاري طويل الأمد. هم يريدون تنفيذًا متوقعًا، وتوافقًا مع الأدوات البرمجية الحالية، ونتائج سريعة.

الكثافة البشرية والثقافة لا يمكن تعميمها

قضت Palantir أكثر من عقد في توظيف وتدريب مهندسين متعددين المواهب، قادرين على كتابة كود إنتاجي، والتعامل مع البيروقراطية، والتحدث مع القادة العسكريين، ومديري تكنولوجيا المعلومات، والمنظمين. هؤلاء الأشخاص، كثير منهم من نوع «وحوش» (Unicorn)، لأنهم تقنيون جدًا وفعالون جدًا أمام العملاء.

معظم الشركات الناشئة لا تستطيع أن تتوقع توظيف مئات من هؤلاء. عمليًا، «بناء فريق FDE على نمط Palantir» غالبًا ما يتحول إلى:

إعادة تسمية مهندسي الحلول قبل البيع إلى «FDE»

مطالبات بمهندسين عامين يعملون على المنتج، والتنفيذ، وإدارة العملاء في آن واحد

عدم وجود تواصل مباشر مع عمليات Palantir، مع الاعتماد على «الأسلوب» فقط

يجب أن أوضح أن هناك الكثير من الأشخاص الموهوبين جدًا، وأن أدوات مثل Cursor تجعل من الممكن لغير التقنيين كتابة الكود. لكن لتحقيق نمط Palantir على نطاق واسع، يتطلب دمج نادر جدًا بين المواهب التجارية والتقنية، وإذا كنت قد عملت في Palantir، فستعرف أن الشركة فريدة جدًا. لكن عدد هؤلاء الأشخاص محدود!

فخ الخدمات حقيقي

نجاح Palantir يرجع إلى وجود منصة حقيقية تحت العمل المخصص. إذا قمت فقط بنسخ جزء المهندسين في الموقع، فستنتهي بك المطاف إلى آلاف من النشر المخصص، غير قابل للصيانة أو التحديث. حتى في عالم برمجيات AI، حيث يمكن للشركات أن تصل إلى هوامش ربح برمجية، فإن الشركات التي تركز بشكل مفرط على التواجد في الموقع وتفتقر إلى منصة قوية، قد لا تتمكن من تحقيق فوائد حجمية أو بناء حصون دائمة.

قد يرى المستثمرون غير المميزين نموًا هائلًا من 0 إلى 1000 ألف دولار في العقود، لكن السؤال هو: ماذا يحدث عندما تبدأ عشرات (أو مئات) الشركات الناشئة التي تقدر عقودها بملايين الدولارات في تقديم عروض متشابهة جدًا؟

عندها، لن تكون «X مجال Palantir». بل ستكون «X مجال إكسينشير»، مع تصميم أمامي أكثر أناقة.

ما الذي حققته Palantir حقًا

إذا أزلنا الأسطورة، فهناك عناصر تستحق الدراسة:

1. الأولوية للمنصة، وليس للمشروع

فرق العمليات الأمامية في Palantir تعتمد على مجموعة صغيرة من الأدوات القابلة لإعادة الاستخدام (نماذج البيانات، التحكم في الوصول، محركات تدفق العمل، مكونات التصور)، بدلاً من بناء أنظمة مخصصة لكل عميل.

2. موقف واضح حول «كيفية» العمل

هذه الشركة لا تقتصر على أتمتة العمليات الحالية؛ بل تدفع العملاء نحو طرق عمل جديدة، ويعكس البرمجيات هذه المواقف بشكل مباشر. هذا نادر جدًا، ويجعل إعادة الاستخدام ممكنة.

3. رؤية طويلة الأمد ورأس مال

أن تصبح شركة على نمط Palantir يتطلب المرور عبر مراحل طويلة من المشاعر السلبية، والنقاشات السياسية، وعدم اليقين بشأن العوائد القريبة.

4. سوق محدد جدًا

التركيز المبكر على مجالات الاستخبارات والدفاع هو ميزة، وليس عيبًا: رغبة عالية في الدفع، وتكاليف تحويل مرتفعة، ورهانات كبيرة، وقلة من العملاء الضخمين. بالإضافة إلى منافسين قديمين يكادون لا يواجهون منافسة منذ عقود.

باختصار، Palantir ليست مجرد «شركة برمجيات + استشارات». هي «شركة برمجيات + استشارات + مشاريع سياسية + رأس مال صبور جدًا».

هذه ليست شيئًا يمكن تعميمه ببساطة على منتج SaaS عمودي.

إطار أكثر واقعية: متى يكون «تحول إلى Palantir» منطقيًا

بدلاً من السؤال «كيف نصبح مثل Palantir»، من الأفضل طرح سلسلة من الأسئلة الحاسمة:

1. مدى أهمية المشكلة

هل المشكلة «مهمة جدًا» (حياة، أمن قومي، مئات الملايين) أم «تجميلية» (زيادة الكفاءة بنسبة 10-20%)؟ كلما زادت الرهانات، زادت جدوى نموذج العمليات الأمامية.

2. تركيز العملاء

هل تبيع لعشرات العملاء الضخمين، أم لآلاف من العملاء الصغار؟ التواجد في مواقع العملاء ذات التركز العالي وقيم العقود السنوية الكبيرة يكون أسهل.

3. مدى تشتت المجال

هل أنظمة العمل بين العملاء متشابهة، والأدوات المستخدمة متطابقة، أم أن كل نشر يختلف تمامًا؟ إذا كانت كل حالة فريدة، فبناء منصة موحدة سيكون صعبًا. بعض التماثل مفيد.

4. التنظيم وجاذبية البيانات

هل تعمل في مجالات عالية التنظيم، وتواجه تحديات تكامل البيانات بشكل كبير (الدفاع، الرعاية الصحية، الجرائم المالية، البنية التحتية الحيوية)؟ هنا، يمكن لنموذج التكامل الذي يقدمه Palantir أن يحقق قيمة حقيقية.

إذا كانت معظم ظروفك تقع في الزاوية السفلى اليسرى (قضايا غير مهمة، عملاء متشتتون، تكامل بسيط)، فإن التحول الكامل إلى «Palantir» هو على الأرجح خطأ استراتيجي. هذا النهج أكثر ملاءمة لنموذج PLG (المنتج يقود النمو) من الأسفل إلى الأعلى.

ما الذي يستحق التعلم

رغم أنني أشك في أن كل شركة ناشئة مبكرة يمكنها تطبيق نموذج Palantir بنجاح، إلا أن هناك أجزاء من هذا النهج تستحق الدراسة:

1. اعتبر العمليات الأمامية كدعامة، وليس كبيت

يمكن أن يكون ذلك صحيحًا تمامًا:

إشراك المهندسين مع شركاء التصميم المبكرين في العمل الميداني

السعي لإدخال أول 3-5 عملاء في بيئة الإنتاج بأي ثمن

استخدام هذه التعاونات لاختبار أدواتك وطبقات التجريد

لكن مع قيود واضحة:

تحديد زمن محدود للتنفيذ (مثل «90 يومًا للوصول إلى الإنتاج»)

وضع حدود واضحة (مثل «ما هو الحد الأقصى من المهندسين مقابل مليون دولار من الإيرادات السنوية لكل عميل»)

وضع هدف لتحويل الكود المخصص إلى تكوينات أو قوالب قابلة لإعادة الاستخدام كل ربع سنة

وإلا، فإن «نحن سنقوم بالتطوير المنتج لاحقًا» يتحول إلى «لم نتمكن من ذلك بعد».

2. بناء على أدوات قوية، وليس على تدفقات عمل مخصصة

الدرس الحقيقي من Palantir هو في بنية المنتج:

نموذج بيانات موحد وطبقة صلاحيات

محرك تدفق عمل وواجهة مستخدم عامة

استخدام التكوين قدر الإمكان بدلاً من الكود

يجب على فرق العمليات الأمامية أن تركز على «اختيار» و«التحقق» من الأدوات التي يجمعونها، بدلاً من بناء أشياء جديدة لكل عميل. البناء الجديد يترك للمهندسين.

3. اجعل FDE جزءًا من المنتج، وليس مجرد تسليم

في عالم Palantir، يشارك مهندسو العمليات الأمامية بشكل عميق في اكتشاف المنتج وتكراره، وليس فقط في التنفيذ. فريق المنتج والمنصة القوي يستفيد من خبرات FDE في الخطوط الأمامية.

إذا كانت FDE الخاصة بك في قسم «خدمات مهنية» منفصل، ستفقد هذا التدفق من المعلومات، وتتحول إلى شركة خدمات بحتة.

4. كن صادقًا مع هيكل هوامش الربح الخاص بك

إذا كانت خطتك تعتمد على هوامش ربح تزيد عن 80%، واحتفاظ صافٍ بنسبة 150%، لكن نموذج البيع يتطلب بشكل أساسي مشاريع طويلة الأمد، فكن واضحًا بشأن المزايا والعيوب — على الأقل داخليًا.

بالنسبة لبعض الفئات، يكون نموذج هوامش أقل، وقيمة عقود أعلى، منطقيًا تمامًا. المشكلة أن تتظاهر بأنك SaaS، وأنت في الواقع شركة خدمات تعتمد على منصة. المستثمرون يركزون على المسار الذي يؤدي إلى أعلى قيمة للهوامش، وأحد الطرق هو العقود الأكبر مع تكاليف COGS أعلى.

كيف أختبر شركة ناشئة «تحول إلى Palantir»؟

عندما يقول لي المؤسس «نحن Palantir في مجال X»، أسأل نفسي:

أرني حدود منصة ذات موقف واضح. أين تنتهي المنتجات المشتركة، وأين تبدأ أكواد العميل الخاصة؟ كم يتغير هذا الحد بسرعة؟

خذني عبر جدول زمني للنشر. من التوقيع إلى الاستخدام الأولي، كم مهندس-شهر مطلوب؟ وما الذي يجب أن يكون مخصصًا بشكل خاص؟

ما هو هامش الربح لمؤسسة عميل ناضجة في السنة الثالثة؟ هل استثمار العمليات الأمامية ينخفض بشكل ملحوظ مع الوقت؟ وإذا لم يكن، لماذا؟

إذا وقعت عقود مع 50 عميلًا في العام القادم، أين ستنهار الأمور؟ التوظيف؟ تدريب الموظفين الجدد؟ المنتج؟ الدعم؟ أريد أن أرى أين تتشقق الأنماط.

كيف تقرر «عدم» التخصيص؟ الرغبة في قول «لا» للعمل المخصص غالبًا ما تكون الفارق بين شركة منتج وشركة خدمات ذات عروض جذابة.

إذا كانت هذه الإجابات واضحة، ومبنية على نشر حقيقي، وذات بنية منطقية، فربما يكون التحول إلى Palantir في العمليات الأمامية ميزة حقيقية.

وإذا كانت الإجابات غامضة، أو تظهر أن كل تعاون فريد تمامًا، فسيكون من الصعب دعم إمكانيات التكرار أو التوسع الحقيقي.

الخلاصة

نجاح Palantir خلق هالة قوية تسيطر على روح استثمار رأس المال المغامر: فريق من المهندسين النخبة يهبط إلى بيئات معقدة، يربط البيانات المبعثرة، ويقدم أنظمة تغير طرق اتخاذ القرار في المؤسسات.

من السهل أن نصدق أن كل شركة ناشئة في الذكاء الاصطناعي أو البيانات يجب أن تكون على هذا النمط. لكن، بالنسبة لمعظم الفئات، فإن التحول الكامل إلى «Palantir» هو وهم خطير:

المشاكل غير مهمة بما يكفي

العملاء متشتتون جدًا

نموذج المواهب غير قابل للتوسع

الاقتصاد يتدهور تدريجيًا ليصبح شركة خدمات

بالنسبة للمؤسسين، السؤال الأكثر فائدة هو: «كيف نحقق جسرًا في تبني الذكاء الاصطناعي في فئتنا، وما مدى سرعة تحويله إلى عمل منصة حقيقي؟»

إذا أتممت هذا الأمر بشكل صحيح، يمكنك الاستفادة من الأجزاء المهمة في هذا النهج، وتجنب الأجزاء التي قد تضعفك.